为何他能成为营销冠军?原来他这么会聊天。万事开头难，医药代表想在行业立足，并成为医药行业佼佼者，除了具备相应的技巧，还得会说话。

每个地方的医药市场情况不同，每个客户的性格爱好也不尽相同，面对不同的陌生客户，医药代表不可能按照固定的问话模式，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢?你前面几句话将决定着陌生客户对你的印象，将决定你的工作是否能继续。

经验丰富的医药代表方法自然很多，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老医药代表都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的医药代表才会有如此造化。但对于一个刚踏入医药市场经验不足的医药代表，面对陌生人讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前，医药代表心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无言，想好的哪些话都去哪了?如果碰到有修养的客户，客户可能还会主动向医药代表问话，但如果遇到性格暴躁的客户，医药代表一句不合适的话，客户就会把你扫地出门，自然也就关上了拜访的大门。

医药代表到底如何面对陌生客户说话呢?开始你的拜访之旅呢?

一、从微笑开始，医药代表把产品做好的利益点展示给陌生客户

中国是礼仪之邦，最讲究待人接物。许多客户首先看重的就是医药代表是否有教养，而不是产品。如果医药代表还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给医药代表带来拜访的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果医药代表丧着脸拜访，客户还会理你吗?因此医药代表在面对客户的时候，无论你面对多大的困难和多么糟糕的事情，都要笑脸相迎，因为陌生客户并没有得罪你什么，又何必要看你的难看脸色呢?

有了这种良好的氛围，医药代表就不要错过机会向陌生客户介绍自己的来意。你可以这样说：我给您带来了一种产品，希望能对您有帮助，这种产品的特点有哪些?

因此医药代表向客户介绍时，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能带给客户最大利益卖点的地方说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、宣传推广等等。如果医药代表首先介绍的是对客户不痛不痒的话语，工作忙碌的客户是没有兴趣继续听下去的。

二、以退为进，医药代表要先奉承客户再过渡到工作的目的

如果医药代表去拜访的时候，一进门就能遇到客户，那是机会也是幸运，医药代表就需要mpmp(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。或者等客户休息的时候，医药代表可以端茶倒水，趁这个时候，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品的合作，医药代表这个时候就差不多成功了一半了。就算这次拜访没成功，客户也会对医药代表及其产品产生好印象，为下次拜访做好铺垫。

医药代表在拜访客户、奉承客户的时候，一定要注意火候，只有在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，可以把客户说成是大客户，但不要过于虚伪。

三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜1

医药代表拜访之前，不要打断客户忙工作，一定要静下心来等候。在客户忙碌的时候，医药代表也尽可能的充当帮手，客户才会注意，会主动问医药代表是干什么的，这时候就有机会介绍自己及产品。值得注意的是，介绍时不要面面俱到，医药代表在介绍一个产品卖点时，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到成功的目的。

经验不足的医药代表，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，把自己真正的目的忘却了，所以说一定要谨慎。

四、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己的产品

“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为医药代表很容易，其实只有内行人才最清楚，真正想做好一个合格的医药代表有多难。市场环境很复杂，每个客户的性格、爱好不尽相同，医药代表说话方式都要根据时间、地点、情景、形态等要符合谈话的环境。

如果医药代表的方法很对客户的胃口，尽管与客户没有一起共同的经历，但客户也会把医药代表当作志同道合的朋友。