就算铺货也不能瞎铺

鄢圣安/文

在最近和企业的做内训中总是会探讨一个关于铺货的问题。很头疼，要不就是铺货率不高，要不就无效终端铺的太多，有铺货率却没有销量，最后搞了一大堆应收账款和效期产品，还把企业的形象做坏了。有的人可能会抬杠说，你的意思的全部现款，你牛你来做，我不是这个意思，不管怎么说会有一定比例的铺货客户，全部现款，除非你产品牛逼或者你的公司有钱允许你慢慢铺货慢慢做，否则，铺货客户绝对会有的，那么我该如何做好铺好这个工作了，根据本人的经验，现在和大家探讨一下：

首先，我们要有这么一个意识：产品的铺货并不是要追求全而多，即药店多，产品全。铺货率是终端开发的重要指标，但不是唯一指标，不能为了铺货率而铺一些无效终端导致产品滞销，铺货的有效性才是关键，铺货的最终目的也是为了动销。只有铺货而没有动销的终端就是无效终端，意义不大，还带来一系列的麻烦。

1.二八原则

在铺货中两个地方可以用到“二八定律”，一个地方是在选择目标终端上，二是在铺货给终端产品品规和数量上。那么我们细细来说，在选择目标终端上，一定要选择能够出量的终端，好钢用在刀刃上，你应该优先选择那些你曾经合作的非常好药店上，对药店知根知底，知道产品进场后能卖，卖了之后能回款，而不是一味的追求铺货的药店数量，乱撒网反而没有钓鱼有效，这一点在实战中有所体现，你看很多做底价大包的人，可能就做30-40家优质药店他就可以过的很舒服了。第二点，第一次铺给客户的产品不要太多，因为很多药房是这样的想法，反正不要钱，我就多要点货把我的柜台排满，至于卖不卖那就另说，结果你是高高兴兴的铺了一大堆进去了，最后愁眉苦脸的拉了回来！在给客户铺货的品种和数量的选择上，我们不要一味的听客户的，也不要一味的根据自己的经验判断，要和药店负责人商量，共同选择一些能卖的产品的合作，在合作比较熟悉之后，咱们再根据实际情况铺货。

所以根据“二八定律”我们在铺货的选择上既要数量也要保证质量。

2.不要底价铺货

   千万不要为了提高铺货的效率而低价供货或者给较大的返利，因为你知道，产品进场只是最基础的一步，未来上量才是大工程。如果你底价供货，第一，药店老板并不会领你的情，因为他觉得没有人会做不挣钱的买卖，所以你的真心在他那里是不值钱的。第二，动销中需要费用，你已经底价供货了，你就没有费用支持，这时药店老板和店员就不会喜欢你，老板还会说你不支持他的销售工作，你只能哑巴吃黄连了。第三，你不挣钱，你就不愿意跑店，说实话，咱们卖药的都是“无利不起早”的人，你跑店，产品就没有销量，所以你的铺货除了压你的资金之外，没有任何意义。所以，千万不要相信底价供货的鬼话。

3.动销方案要有

任何品种铺货之前都要想好动销方案，不考虑这个问题，你产品铺出去的那一刻就是问题产生的那一刻。我们说过，产品铺货的目的是为了产生销量不是为了做摆设，尤其是药品，药品作为特殊的商品，从他生产出来开始，每过一天就过一天有效期，如果你没有想好动销方案，怎么让店员帮你把货卖出去或者你怎么协助药店动销，就不要大规模的铺货，因为你铺了没有动销跟没有铺是一样的。比如你是打算体验式销售还是准备从药店老板做工作或者连锁总部做工作，还是加强拜访从店员层面做工作，又或者是从消费者层面做工作，总之一句话，你要想好产品的动销上量之路，而不是让客户想！

4.维护要跟上

我一直喜欢说一句话:”永远不要让我们的客户成为有娘生没娘养的孩子”,什么意思，就是你不要开发了客户，铺完了货就不管了，也不怎么去药店了。客户卖的不好也没有人跟他提供卖的方法，卖的好也找不到人补货，这样你就在客户那里失信了，货铺完之后并不是万事大吉了，你要想办法动销，比如陈列，店员培训，协助动销，维护客情等等要做的事情太多，千万不要不闻不问。

5.及时退货

有的时候卖的不好，客户硬拖着，反正不要钱，帮他占满柜台，但是你要知道，那摆的是你的钱，过期了钱可就没有，药店没有什么损失可是你损失惨重，你要知道一点，如果你的产品3个月药店卖不动，你没有想办法解决动销问题，你放一百个心，你就是放3年也是卖不动的，最后药店老板还会说一句是你产品的问题。所以，我的观点是，铺货三个月卖的不理想就和药店老板沟通，要不跟我结款你好好卖，要不就退货不要再合作，对于那些装牛逼的药店老板，口气硬的，不配合动销的，想都不要想，直接退货，你说不行鄢老师，我不想退，可以，你就准备你的这笔货折了吧！早死早超生，你把这笔货铺到别的终端或者卖给现有的终端，也许还可以卖个好价钱，不至于白白赔掉！要不然你欲哭无泪，他来一句与我无关！

铺货这件事一定要慎重考虑，别以为不是你的货你就可以瞎铺，铺完货没有动销，没有回款，你也不会有提成，白忙活。而给公司造成了大量的应收账款甚至呆死账和效期货！而比这更惨的是，终端药房或者诊所失去对产品的信心，留下不好卖的印象，造成产品不好卖的假象，让后续的销售工作更加的艰难！也会让一些业务员对产品的销售失去信心。

个人的一些销售心得，仅供大家参考使用，不喜勿喷！