医药自然人，赶紧上岸

鄢圣安/文

   其实一直想写这篇文章，但是怕写出来有人会骂，想了很久，我觉得还是有必要和大家分享一下，尤其是在当下的趋势下，我也越来越对我的观点有信心，医药自然人，赶紧上岸吧！赶紧上岸是什么意思？要不开个公司要不加入一个公司，不要再当一个散兵游勇或者一群散兵游勇，意思就是未来的医药营销一定是需要系统化的策划和平台的支持才能够做的大的，依靠某个人的能力做大一个或者一系列的产品的难度会越来越大。我们一起来看看我的观点来源：

1.合规，一定是未来营销的大趋势。

  从去年的94号公告开始，整个市场两头开始整治即批发公司和零售终端（包括药店和诊所）开始查出库单和税票，打击“挂靠，过票”的呼声越来越高。这也许不会再像以前一样只是一阵风，而是成为了常态化，又有600多名检查员培训合格了，已经发证开始奔赴全国各地开始干活了。个人代理的成本，主要是税费，增加了很多，利润空间被压缩，合规化的操作可能带来的不仅仅是税费的增加，所以，个人抵御风险的能力会越来越弱。

   也许现在你觉得做个个人代理商不缺产品，高毛产品多，还可以抵御挂靠带来的费用增长，还是有钱可以赚。但是，已经开始的化药的“一致性评价”和中成药的”工艺核查”会让市场上的大量批文消失，这样高毛产品会锐减，还是鄢老师常说的一句话，别以为我们的那些小花样国家不知道，只是想不想查的问题，投料不足和更改生产工艺，都不是什么秘密了。另外，检查一来，投料给足，药品出厂价格上涨必然是现实，中间的空间还够你操作吗？尤其是第一点提到的税费你还得交足，你还能玩下去吗？最近已经听说好多小的药企在寻求出售，并购等事宜，都已经感觉到这阵风的厉害性了。

   在合规的大趋势下，我们可能只有依靠公司来抵御风险，就连处方药鼓吹的“CSO”目前泡沫也开始破灭，并不能解决税和费的问题，别把税务局当傻子。再说一遍，个人挂靠销售药品，本身就是违法行为，记住，是违法行为，可能会判刑坐牢的。长久来看，找个好的企业赶紧上岸是趋势。

2.专业，一定是未来营销的大趋势。

  这两年的“疯狂”的底价大包，会害死一批业务员，尤其是入行不久的。每个人发个厂家的5000块钱的货就当了地总，当了”老板”，谁他妈都不准管我，结果，产品出不来大量，大量的引进杂七杂八的产品却又没有什么策略，于是乎把区域内仅有的一点客户资源都消耗完了。底价大包，实际就是药企的一个经销商，只有纯碎的生意关系，没有培训和策略上的支持，其实对于刚出道的业务员来说，是”自残“的行为，别以为没有人管是好事，就像没有线牵引的风筝，瞎飞之后的结局就是一头扎在地上。

   在终端，我们也越来越感觉到，专业化的推广越来越重要。从业务员层面来说，以前靠关系或者靠勤奋的方法现在越来越不好使，如何在当下终端产品泛滥的局面下开发，维护和上量就显得尤为重要。于是，我们需要培训，不管是产品知识还是销售技巧，产品策略，都希望公司提供，而自然人要自费参加这些学习，可能很难。对于零售终端，我们似乎也感觉到了，药店把产品的动销越来越依靠我们企业来提供方式了，药店的运营管理，店员的产品知识培训和销售技巧培训的频率和要求可能越来越高，这是一个人或者一群少量的人本身做不到的，所以专业化是未来我们药品营销避不开的话题。

   自然人，你有这方便的时间和精力或者说能力来做吗？所以，长久来看，上岸也是必然的。

3.品牌，一定是未来营销的大趋势。

   一系列的国家政策其实就是一系列的洗牌，品牌企业留下，小企业被淘汰掉，也许这就是常说的“破窗定律”，众看其他行业，我们似乎也会惊奇的发现，剩下的只有品牌企业，其他的正在一步步的淘汰出局，我相信，药品作为特殊的商品，他未来的方向，也一定是这样的。从这个层面来看，我也觉得咱们医药自然人也应赶紧上岸。

  个人的一点看法，也许你会固执的觉得我在瞎说，没关系，未来的两三年你就会感觉到，就像巴菲特说的那样，当潮水退去的时候，你就知道谁在裸泳！个人观点，仅供参考。