1、你好,于老师！我正在开发一家医院，接触了几个医生，医生让我尽快找主任提单，我该怎么和主任说？我还没和主任接触。

2、我的产品属于通过药剂科主任进医院那种，已经在一个科室用了，只是每次找主任想上量时，主任都不冷不热地对我说，没有和他打招呼进药，说明我肯定有办法让医生们用药，搞得我很尴尬，最好怎么能解开主任这个心结呢？

3、于老师，我这边有一个投入挺大的科室主任答应科室用我们的中成药，但一个月后，我发现科室很多医生还在用竞品的药，我就给主任说，科室的执行力不是太强，主任听了脸色不太好看，但没说什么，我应该如何化解？

4、我在一个科室做客情工作半年了，几个医生用量都不是太多，我想给主任投入一些，让主任帮我把科室的量提一提，于老师，您说我该怎么投入好一些？

我曾在《医药代表销售技能入门与提升》书中关于如何建立客情的章节中，与大家分享过，如何与科室主任打交道一文，文章中对科室主任在工作和生活上的压力与需求有过详细分析，以及面对不同类型的科室主任如何相处。在这篇文章里，我要以不同类型的具体业务为基础，分享如何与主任建立合作关系的一些细节做法进一步说明达成的路径。  

第一、医院与科室开发" 

很多同仁在开发医院时，曾经参考过《医药代表区域市场销售经营手册》里关于医院开发的具体流程，在具体怎么找主任方面，每位同仁的做法有很大区别。

首先，我们通过其他医生对科室有了一个初步的了解，紧接下来就要找主任写进药申请单，特别是在其他环节都没问题，就剩主任这一关的时候，我们很容易犯下“一步到位”涉及的失误。第一次见主任，就提出写单请求，甚至告诉主任，写申请单我们给钱的直白话。“吓”得主任把我们当作威胁其职业安全的“炸弹”

大家还记得我一直强调与医生建立客情要经历过认识、认可、信任、感恩、驱动、激励和习惯七个过程吗？同理，和主任建立合作关系也要经历类似过程，第一次拜访就驱动主任写申请单，一般很难驱动。我建议大家第一次见主任的主要目的是了解主任对我们的认可度，在现实销售工作中，我们第一次拜访科室主任，除了简要介绍自己的企业和产品外，主要的任务就是了解主任对我们医药代表职业模式和产品的认可情况，我们的销售模式无论是带金还是学术促销，对于很多科室主任的接受程度来说都不一样，特别是在安全方面，对于带金模式的销售人员来说，主任是要摸底你究竟做事是不是谨慎。另一方面，我们的产品疗效、安全性、医保与否、价格等也是主任要考虑是不是在写申请进药单方面需要承担额外的风险。如果医院已经有了2-3个同类产品，主任写申请单会让医院管理层认为属于“有偿行为”这是科室主任所担心的一方面。因此，我们第一次接触科室主任是相互“摸底”的过程。在我们对主任有了初步的了解之后，如果主任对产品和我们个人没有明显的异议或排斥，我们在第二或第三次拜访时就可以提出请主任写申请单的请求。有的同仁也许还会问，于老师，您说我第一次拜访主任“摸底”和第二次拜访提出写进药申请单因该怎么说好呢？这属于沟通交流话术领域的问题，我在《医药代表销售话术实用手册》中都有详细地话术范例，我在这里摘抄一小部分例句。

代表：张主任，您好！我是厂家的小李，这是我的名片，请笑纳。第一就能拜访就能见到您，有点高兴和激动！我从其他老师那里了解到，您是治疗冠心病方面的专家，救了很多患者的命，今天我特意带来一款治疗冠心病的药物，特意前来向您请教。

张主任：什么药啊？

代表：您请看，这是我们药品的一个简要说明，特别是在疗效方面，有一定的优势。

张主任：中成药啊！现在这方面的药太多了！

代表：张主任，您说的确实有道理，我在接手这款产品时，也很担心疗效不明显，耽误病人救治，经过了解，这个药品这两年已经在全国76%以上的三甲医院被医生处方用来治疗患者恢复期。

张主任：我知道了，先放着吧，我有时间再看看。

代表：好的张主任，那您先忙，改天再向您求教。

上面是我们第一次拜访，认识主任，介绍产品，主任通过与我们的对话，也会初步判断我们的基本素养（我曾就这些对话问过当科室主任的友人，他们反馈能说出这样的话的代表，素养不会低）。有的新同仁会问，我未来怎样能独立地说出这样的话，我建议一般是模仿，有了一定的话术储备和感受，在学习客户交际心理学。我给大家提供的《医药代表临床客户心理解析手册》中就分享了各类基本的人际交往心理学原理和效应，解释了很多话术背后的心理原理规律，例如上一段对话中，我们指出主任是治疗冠心病的专家，是根据人类基本心理学效应中焦点效应和重要效应为基础的语言组织过程，同时根据医务友人听后的反馈进行必要的修改确定，这些话术有用甚至实用，可以帮助大家解决和客户沟通。

第二次拜访，我们要向主任提出“写进药申请单”。

代表：张主任，您好！我是上次拜访过您的小李。

张主任：你上次说的中成药，是吧？

代表：您的记忆力真好！我给您带了一点新鲜的水果，您别嫌弃少啊！

张主任：不用，不用！你们的药进院了吗？

代表：张主任，是这样，我之前了解过咱们医院进药的流程，由于我们的产品从未在咱们医院使用过，这次必须通过科室主任的推荐，医院其他部门审核的流程进到医院来。既然主任您问了，我实不相瞒，下一步我想请您帮忙推荐我们的药品。

张主任：光靠我推荐也不行啊！

代表：主任，您提醒得很对，所以，我们公司也希望借助自己的一些资源来支持主任和科室工作，另外也会给药剂科一些支持，最终把药品进到医院里。您只要帮我写一份进药申请单，就是对我们最大的支持，我不知道这样说合适不？

张主任：医院开药事会还有一段时间，快开的时候我给你们写可以吧？

代表：要是那样，就太感谢您了，我回去就向公司落实好给您的支持资源，如果主任方便的话，能否告知您的手机号？

张主任：你记一下吧。

在实际工作中，像张主任这样顺利答应我们的请求，并不是每个科室主任都会做到的，他们会有各种异议来阻止我们，如科室用的不多了；药剂科先同意了等等，这些在话术手册里我都给予了解答。  

第二、科室上量

我们想借用科室主任的权力来推进医生多处方我们的产品，这种想法可以理解。只是由于大家对科室主任管理科室权力运用细节不是太了解。科室主任对科室总体的医疗质量负责，发现哪位医生在临床诊治患者的措施上有失误，包括药品的使用，都有绝对的修正权力，因为科室主任也担责。但是，对于医生正确的用药情况下，科室主任不能要求医生多用点某个药品，因为这种要求本身就不符合用药的原则，违反职业道德，毕竟是药三分毒，用最少的药治好患者的疾病，这是医生的天职；即使，医生选择两种都属于正确用药范围的药品的其中一种，主任一般都无权干涉医生正常用药，否则与自己的职责不符。我这样解释大家应该能理解，以往一些医院也出现过科室医生举报主任受厂家影响对医生提出不合理的用药的要求，这都会对主任职业生涯发展产生不良影响。因此，主任对厂家的支持，有时在我们组织医生活动时，面对医生只能点到为止地表达，如“大家有合适机会就支持一下！

如果我们不了解上述主任的苦衷的话，总是请主任要求医生多用药，主任口头答应，但是不会去做，既不想扫我们的面子，也不会为难自己，最终主任还是希望我们知趣另想别的方法。我也时常建议大家尽量在主任的支持下，多做医生的实际客情工作。

我还要提醒大家，不要表达出医生接受我们的投入，就必须产出的语意。我们的合作没有在法规层面获得支持，医生也不是商业和销售人员，双方的合作建立在君子之约基础上。否则，医生会感到自尊受到伤害，工作受到约束，其内心必然产生反感的心态，主任反弹会更明显。这个行规要让新人知晓，避免出错。

最后我回答文中的一个问题。

我的产品属于通过药剂科主任进医院那种，已经在一个科室用了，只是每次找主任想上量时，主任都不冷不热地对我说，没有和他打招呼进药，说明我肯定有办法让医生们用药，搞得我很尴尬，最好怎么能解开主任这个心结呢？

回复：对于主任发牢骚是表明我们对他的重视度不够，接下来，不要再提上量，而是准备给予2-3次的投入，必要时家访，弥补客户在重要效应心理上的需求。