底价大包可能害死了一批业务员

鄢圣安/文

“底价大包”这种模式在“控销”盛行的时候，也风生水起。很多企业在看到“四大控销家族”浮出水面之后，也开始了自己所谓的“控销”，而实质其实简单的“底价大包”。有的企业风光了一阵，有的还有没有来得及风光，结果，去年的“94号公告”带来了飞检常规化，让一切变得越来越难。为什么说底价大包害死了一批业务员啦？我们一起来看看。

第一，滋生了懒惰。

很多业务员觉得自己底价大包，企业没有发工资，企业就不能管理他。说实话，你以为企业愿意管你？他才懒得管你，他才不愿意花这个心思和费用来管你。很多业务员发了几千块钱的货，好像就是老板了，谁也别管我，结果那点货卖了一年还没有卖完。没人管，人就容易迷失，就会滋生懒惰，今天9点出门跑店没人管，明天就干下午出门，今天起个小风就不愿出门，要是下个大雨，连床都不想起，慢慢的，人就懒了下来，店不跑了，一是客情没办法加深，产品动销越来越难。二是没有精力去拓展新客户。当销售最害怕的“懒”滋生的时候，基本业务想做大也就难了。这就像“温水煮青蛙”，慢慢就死掉了。

第二，成了“孤魂野鬼”。

说“孤魂野鬼”有点吓人，说白了，就是没有归属感。今儿在这里代理点产品，明儿在哪里弄几个产品，都卖不出量，公司也不重视你，你有的时候，都不知道怎么跟客户介绍你自己的身份，你究竟是哪个公司的。当人家都在参加公司年会的时候，你一个人在独自流泪。有的企业甚至一年连一次会议都没有，你甚至都不知道，你隔壁的县市是谁在操作。

第三，失去了成长的机会。

因为底价大包，厂家把利润都让利给你了，所以，也不会给你培训什么。先别说销售技巧，可能产品知识就是让你自己看彩页或者说明书。公司不给你提供销售策略或者营销方案，公司也不给你提供物料支持。也许你除了压货，都不知道业务该怎么开展。你知道产品卖不动时怎么去沟通吗？你知道该怎么高效拜访药店吗？为什么你很累却出不了业绩？为什么你觉得你跟客户关系好他却不卖你的货？等等。几年干下来，可能你就只能活在自己的世界中，觉得自己天下无敌，却是狗屁不是，成了一个刚愎自用的人，而且人还没有得到成长。就像好多企业压单店和诊所开始不奏效的时候，开始搞连锁药店，结果，无从下手。先不说连锁与单店诊所的不同，就你不知道怎么跑门店，怎么和店员沟通，就够你受的啦，说白了，还是你不够专业，没有技巧。而当你底价大包当老板的时候，公司也就不想培训你了。如果你觉得我在胡说，你就说说你们的“上游”有多久没有给你提供培训了？有多久没有给你开个会啦！

第四，无法抵御风险。

我写过一篇文章，主要讲，在目前GSP和GMP飞检常规化的形式下，我劝大家赶紧上岸，就是因为我们无法抵御风险。药品的底价因为工艺核查和GMP飞检，成本在增加，而又因为GSP的检查，税费负担重，结果供货价涨的厉害，结果国家又要大家药品高零售价，你看，两头一起掐，你还有什么空间？

在加上目前药店的销售几乎是让厂家自己来负责动销了。交完了苛捐杂税，如果你的产品没有一套动销的套路，放到了药店也白放。诊所对技术的需求也越来越大，你的资源和资金总是有限的，所以，不能靠个大船，往后会越来越难走。

以上是个人的一点看法，当然，也有从“底价大包”中获益的，不可否认。写这篇文章，主要是告诉我们做底价大包的朋友，时刻提醒自己，不要忘记成长。个人观点，不喜勿喷！