浅谈医药销售经理的几个必备能力

鄢圣安/文

在OTC管理实战中，我们经常会遇到这种情况：很多人从优秀的销售精英转为管理人员时，却做的并不好，这是为什么了？因为在一线跑店和做销售管理人员还是不一样的。你能够做领导，不是因为你工作的年头久。除了积攒必备的工作经验外，必须还要有做管理者的基本能力，今天我结合自己的经验来和大家聊聊。

格局和胸怀要大。

很多人都是从销售精英走向的管理人员，在做销售精英的时候，鹤立鸡群，得到无数的赞美和荣耀，可能会有一种“众星捧月”的快感。现在走向管理岗位后，退居二线，在没有做出大的成绩之前，很难受到表扬，而此时的你还要承担很大的压力。这时的我们，不仅要有在没有鼓励和表扬的环境下工作，而要学会欣赏别人，以前我们是被别的销售人员仰慕，现在，我们要学会欣赏我们的业务员，鼓励和辅导他们好好工作，而不是我们在冲锋在前线，这时，就要求我们的格局和做人的肚量要大。

辅导能力

辅导下属，帮助下属成长，是一名销售经理必须具备的能力。当我们管理者退居二线，那么我们就要指挥下属们在一线冲锋杀敌，那么我们必须提高下属的战斗能力，如果他们能力不够，就会战死在“沙场”上。提高下属的战斗力，一是可以为我们的销售目标服务，二是也能增加管理者和下属之间的情感纽带，为更好的工作和业绩的稳定增长服务。

   激励和惩罚的能力

作为销售经理，要学会激励和惩罚的能力。激励，让我们销售人员充分的发挥自己的能力，为公司创造价值，一方面是物资层面的激励，比如奖金之类的，也有精神层面的，比如优秀员工等等。但是，在奖励的措施层面，我们也要学会创新，记得，我以前给业务员做过“金杯奖”，就是你完成了这个月的任务，就奖励一个杯子，“金手套”奖（一般在冬天设置这个奖），就是你完成了自己承诺的业绩，奖你一双手套，这些礼品都是我个人出钱购买，业务员会更加的感动。在这里要说一点，鄢老师曾经犯过一个错误，就是奖励平均化，让每个人都有，看似很公平，但是起不到奖励的效果，后来，鄢老师觉得，既然是奖励，那么，就一定是奖励优秀的人而不是平均主义。

有奖励就必然有惩罚，恩威并施，但是鄢老师并不提倡常见的“罚款”和“开除”，而是要大家写工作总结，必须要有3000字，你会发现很多销售人员会说，领导，这个月我一定完成任务，不然，我提着头来见你。还有的时候，制定的一些管理细则，业务员没有按规矩来，要罚款，经常出现尴尬的一幕，业务员就是死活不交罚款，怎么办？在底薪扣，在奖金扣，总之，说违规罚款的钱就一定要到位。

敢于要求的能力

很多管理者不敢对下属提要求，怕他离开团队。我个人觉得，作为团队的管理者，就要敢提出要求。管理，就不要怕有人离开，庸俗的人不离开，优秀的人就没有办法进来。记得在一次公开课上，有个销售经理提出这样的问题：鄢老师，我要求我的业务员去跑店，规定每天12家，业务员说，每个月就3000的工资，别要求我做那么多事。我说，赶紧请他离开你的团队，他说，鄢老师，现在人不好招，我说那行，你就忍着他的这种行为，并且他的这种行为会被其他的业务员所模仿。

充沛的精力

作为管理者，不仅要在家里运筹帷幄，还要在市场上走访，不能在办公室里闭门造车。管理者只有自己站在风雨中，才不会忘了给业务员一把伞。那么，脑力和体力的双重压力下，在加上销售压力的促动下，没有充沛的精力，是无法胜任这个岗位的。所以，我们销售管理人员也要注意锻炼身体和注重身体的健康，这样才能带领好团队成长。

以上是个人在销售管理中的一些体会，希望对大家的工作能够有所帮助。