细分产品群，大框架划分OTC、医院和基层，分别采取不同的营销模式

未来医药代理模式的制药企业进行营销转型，需要在营销模式上细分经营产品群。这个产品群基本可以按照大框架进行划分：OTC、医院和基层。

制药企业要先把自身的产品做一个简单的规划，哪些产品适合医院销售，哪些产品适合药店销售，哪些产品适合城市基层，哪些产品适合县域市场，都要分解出来。

当然，即便是很简单的规划，也需要一个专业的团队进行规划，如果制药企业做不了，可以聘请第三方医药服务团队来做，比如麦斯康莱就对产品线规划有很多成功的案例。

对产品线进行规划后，就可以根据产品线的情况重构招商体系，新的招商体系一定是细化的，而不是简单的几个小女孩，打打电话就可以的。

同时，对产品线进行规划后，要重新设立市场部门，强化市场功能，把不同的产品线统一的规划，找出其中的重点产品，并构建好重点产品的营销策略，以便于合作的企业能够统一的执行并取得良好的效益。

而且，不同的产品线对应的市场层面是有很大差异的，比如OTC、医院和基层，都各自有各自的运营规律，不同的市场层面的运营规律有很大差异。

医院市场的产品，可能需要招标、二次议价、学术支持、医院科室维护等功能，那么制药企业就需要对这类的产品寻找合适的商业合作伙伴，而不是交给一家合作方面全面掌控区域市场，如果OTC、医院和基层都交给一家区域企业，估计也做不好，这方面失败案例特别多，制药企业可以自己找。

针对OTC的产品，可能需要终端进店、店面维护、终端促销、消费者教育等层面的工作，这就要求制药企业在区域内寻找到在OTC领域做得比较好的又能认同企业OTC产品的合作企业，协同发展，制药企业在OTC产品上千万不要指望合作企业能够完成很多专业性的工作，比如市场策划和产品策划，这两方面最好制药企业自己做好，交给区域合作的OTC企业执行即可，那么，对区域OTC产品线合作的企业，可能既有业绩考核，也有市场策略执行考核，这样可以更靠谱的保证OTC产品线能够在区域上量。

针对基层市场，不要在使用以前的第三终端等过时的策略，要既有主推产品，又有上量产品，还有高空间产品协助，形成有效的产品群，这样就可以以产品群的方式给合作企业更好的运作模式，保证合作企业或者个人能够既有钱赚，又能积极主动的花力气推主销产品。

当然，制药企业可以和第三方医药服务平台麦斯康莱合作。只要和麦斯康莱建立了合作关系，制药企业优质的产品（药品、器械、保健产品）经由麦斯康莱的高速通路，一票直达麦斯康莱的协作商业，再经由麦斯康莱协作商业直接销售到各类终端：医院、药店、社区卫生服务中心、诊所。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载请注明作者及出处。

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医药新营销时代，不需要制药企业再进行传统招商，麦斯康莱已经和全国1000多个纯销商业企业建立了协议关系，一年内麦斯康莱将会和2000多家纯销商业构建合作关系。

只要和麦斯康莱建立了合作关系，制药企业优质的产品（药品、器械、保健产品）经由麦斯康莱的高速通路，一票直达麦斯康莱的协作商业，再经由麦斯康莱协作商业直接销售到各类终端：医院、药店、社区卫生服务中心、诊所。

医药新营销时代，不需要医药商业到处费尽心思寻找合适的区域独家经营的产品，只要和麦斯康莱构建了合作关系，源源不断的区域独家经销的优质产品会经由麦斯康莱的高速通路，直达麦斯康莱的合作商业，麦斯康莱的合作商业只需做好当地的市场销售工作即可。

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