王  强

思路决定出路的案例

笔者王强曾经了解到某医用耗材生产企业的区域经理，在市场上推广新产品，接触几十个客户，均没有结果，连续三个月没出单。

☆第四个月及时调整，３个月开发四个分销商，做进五家医院！

问题在哪里？关键点在哪里？

为何前三个月连续丢单？原因在哪里？笔者王强请您继续想一想，为何后三个月能连续成单？关键在哪里？

排除人为因素，连续丢单和成单的关键在于：销售政策？？？！ ！ ！关键在于很多生产厂家的区域经理不清楚，不了解竞争对手的价格体系，导致乱报价，瞎报价，不知道竞争对手的报价本身即是针对你的，连续丢单很正常！

解决问题的措施

为改变连续丢单，必须进行调整。调整我们的报价，笔者王强认为销售政策要体现我们价格的竞争优势，放大竞争对手的劣势，打击竞争对手，并给客户接受我们报价一个无法拒绝的理由。

销售政策的七大关键词

促进：销售政策是促进销售而不是连续丟单。

竞争：销售政策必须顺应市场发展，抑制竞品发展，体现竞争优势。

动态：销售政策必须依据市场变化，及时调整。

利益：销售政策必须满足各战略联盟成员有合理利润分配。

指标：销售政策是有量化考核指标。

沟通: 销售政策必须让客户能清楚明白，能接受，做到适时告之。

理由：销售政策要给客户一个可以接受的理由，即使你卖得好贵。因为产品好，才卖得贵。

销售政策是整个营销管理体系的核心，也直接影响企业的生存和发展！

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