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销售人员对应收账款的管理

2017-05-24 17:37 来源:中国医药联盟 作者:鄢圣安 点击:

核心提示:销售就是把货卖出去,把钱收回来。我相信这个简单的道理,我们做医药终端销售的人员也明白这个道理,但是为什么我们经常出现了,货卖出去了,款却没有收回来。对于业务员来说,只有拿到了回款,我们才能拿到提成,对于公司来说,只有拿到了回款才回笼了资金,使自己的自己周转率提升,不被占用。刚好鄢老师毕业于财务管理专业,又从事医药销售工作,正好,跟大家来谈谈应收账款的管理实务。

销售人员对应收账款的管理

销售就是把货卖出去,把钱收回来。我相信这个简单的道理,我们做医药终端销售的人员也明白这个道理,但是为什么我们经常出现了,货卖出去了,款却没有收回来。对于业务员来说,只有拿到了回款,我们才能拿到提成,对于公司来说,只有拿到了回款才回笼了资金,使自己的自己周转率提升,不被占用。刚好鄢老师毕业于财务管理专业,又从事医药销售工作,正好,跟大家来谈谈应收账款的管理实务。

我们为什么要做应收账款的管理。

应收账款产生的原因是,我们的市场销售人员,为了在激烈的销售竞争中,获得竞争的优势,甚至可以说“和大家站在同一起跑线上”,因为现在医药行业的赊销太严重,大家为了提高铺货率,为了让自己的产品能够快速跟消费者见面产生销售而大量的铺货,结果却是,货铺了,产品却动销不理想,终端不愿意结款,就造成了应收账款。

1.资金是有成本的。我们在赊销的过程中,使企业的资金被占用,如果你是底价大包的,就是你的资金被占用。首先,融资是有成本的,不管你是企业还是做底价大包的,不管你通过什么渠道融资,都是要支付利息的,但是你的客户占用你的资金去没有给你付利息。可能有人说,鄢老师,我没有融资,我用的是自我存款,那么,你也是有成本的,叫“机会成本”,说简单点,你的这笔钱如果存银行或者余额宝等等,是不是都会有利息收入产生,你都是在赚钱,但是,你压货在终端,货款没有收回来,就丧失了机会成本。所以,我们要加强应收账款的管理,让钱的周转率上来,更好的服务自己的销售。

2.容易出现呆死帐。如果应收账款拖得时间太长,容易造成呆死帐。

首先,在应收账款的催收方面,有这样一个规律:英国专家波特。爱得华研究证明:有问题的欠款两个月内,收回的可能性几乎是100%,在100天之内收回的可能性接近80%,在180天内收回的可能性是50%,超过十二个月,收回的可能性是20%.另外,根据国外专业收款公司的调查研究表明,货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比,货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机,如果货款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超过两年时间的,货款回收的可能性只剩下13.6%。(这段话来源于鄢老师的大学教材)因此催收货款一定要按约定及时催收,绝不能从今天拖到明天,从明天拖到后天。

另外就是做医药销售的业务员流失率比较高,在业务交接的过程中,经常会出现客户的应收账款的票据丢失,客户在交接中流失等等,导致应收账款无法催回。

再者,就是在当下大环境下,药店/诊所关门,药店/诊所转让,药店并购都是经常会发生的事情,这样也给我们的应收账款的催回增添了危险因素。

那么,我们如何做好应收账款的管理了?

第一,公司层面要制定相应的应收账款的制度。公司要制定应收账款的标准,根据客户的销量的大小给予信用额度,超过信用额度是绝对不允许再发货的。另外,就是要配套考核制度,在管理中我经常说到,你想要业务员做什么你就考核他什么,你不考核他,靠他自觉,是很难做好你想要的事情的。所以,应收账款的催收也要和业务员的绩效挂钩,比如,45天以内收回,没有任何措施。60天以内催回,按N%罚款,90天按n%罚款,当和业务员的经济利益挂钩的时候,他才更把这件事放心上。

第二,销售经理要及时给予业务员催收客户的名单。我们业务员经常都是在终端埋头苦干,很少去手机相关的信息,容易就忽视掉了很多客户。我们的销售经理要时常,至少一个月要有一次把应收账款的名单按所属的业务员列出来,给我们的销售业务员,这样便于业务员目标明确,精准催收。对于连锁药店,按季度要给客户发对账函,及时核对货款信息。甚至有必要把催款纳入绩效考核的一部分。

第三,我们的业务员如何进货的催收

记住一点,只要你好意思不要,客户就好意思不给!客户经常利用你不好意思跟他要钱,怕得罪他这种心理恶意托你的货款。在谈到催款技巧之前,我要说的是催款用的所有凭证要不存好,没有凭证啥钱也结不了,要是你细心点,可以专门在自己的工作笔记中弄一页账款回收的记录表。

1.保持拜访率。千万不要每次到店里不是收钱就是压货,这样客户就很反感你。最典型的一类收不回来钱的人就是这样了,老板跟你说,小鄢啊,刚**厂家把钱拿走了,你的钱也不多,下回再给你吧。这一类,就是典型的客情关系不好。

2.要上门催收。不要觉得不好意思,通过发个微信或者短信之类的,结果客户借没有看到的理由推辞。业务员要把这件事情放心上,好多人就开个口,客户给就给了,不给就撤了。然后就更不敢催收了,客户偷笑了。

3.按规矩办事。有的时候结不回来钱,很多就是因为我们的业务员“不守规矩”。一是,在业务谈判时,为了所谓的谈判顺利一些而不提回款的时间和形式,估计规避这个问题不谈,结果最后收钱的时候收不到。二是不按制定的时间收钱。人家让你6,7号对账,你非要10号来,结果账对不了。人家让你20号送税票,结果你不送,自然就收不到钱。所以,确定好回款时间后,我们就要按客户指定的时间和方式开展工作呢。

4.学会变通。在实战中,应收账款的金额越大,收回的难度就越大。所以,我们在发货的时候,尽量的不要让每张票的金额不要太大,当客户难以一次性付清的时候,我们把大单拆成小单,慢慢收回,细水长流。另外就是有些客户并非是恶意欠款,可能是碰到了难事,这个时候,你给客户一个可以认可的周期,也算是帮客户一把,客户也是会感谢你的。

还有要变通的是预约和突击要结合。有的时候你预约,客户一听说你是来收钱就借口说自己不在店里或者公司,你就真的不去了,结果他是骗你的。多次预约失败后,你就开始突击,碰上就说刚好路过,顺道过来看看,也给客户一个台阶下,不要弄得尴尬,因为你的目的是收钱,不是让客户尴尬。

5.必要的“死缠乱打”。经常客户一说没钱给,我们的业务员就离开了,并且下次就不好意思再开口了。有些客户就是老赖,故意不给,对于这种客户,你就抱着不合作的态度去催收,你想,不对等的生意是长久不了的,今天不爆发矛盾,迟早有一天也是会爆发的。你不妨在药店里多带一段时间,让他也觉得不好意思,平日经常打电话催,不要怕,横竖就是一个不合作而已,这是最坏的结果,但是这个结果你是可以承受的,就不要紧了!

6.没有动销的客户及时结账清货。如果客户真的不愿意卖你的货或者不重视,你的货铺的时间越长带来的麻烦越多,到时候,。款没有收到多少,近效期的产品就够你赔钱的啦!

对于连锁药店出现恶意欠款的:

1.给客户下最后通牒,停止发货。记住钱越多越不好收,难度越大。

2.直接和连锁的高层去沟通,通过谈判让利或者其他方式,获得货款的有限兑付的机会。

3.采取法律措施,发律师函,诉诸人民法院。

总结,应收账款的回收,不管是公司层面,还是管理者层面,还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。以上谈到的是自己作为业务员和经理人时的一些感触,仅供大家参考,不喜勿喷,

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