拒绝被淘汰,怎么做专业合规销售
核心提示:合规这个词这几年出现的频率和国家政策的陆续颁布是成正比的,制药企业都感到业务开展难度越来越大,竞争日益激烈。
合规这个词这几年出现的频率和国家政策的陆续颁布是成正比的,制药企业都感到业务开展难度越来越大,竞争日益激烈。
不合规的行为有哪些?
不合规,分广义和狭义。广义的不合规,违反了规定、公司政策流程、外部监管法律法规,或者行业标准。狭义的不合规,就是费用造假、票据造假等。
而且大多数销售都会或多或少触犯合规的红线,做一些不合规的事情。比如压货、窜货、做假活动转化费用、假销量和流向。具体不合规行为如下:
窜货:对一些代理制企业来说,可以完成短期任务,但对企业良性发展来说,是毒瘤,必须切除。这样做,只能让销售代表更懒惰、随时可能触犯法律的底线。
假活动、假费用:明明带客户出去玩了一圈,票据是咨询费、试验费等,监管越来越严格,一旦出事,代表首当其冲。假票,替换票,换取个人利益的事情,是企业最不能容忍的,一旦数额超过规定,在行业内部会彻底臭掉。
假销量和假流向:商业调拨编成纯销、医院的货编成零售的、随意编造流向,谎报完成任务。
吃空饷:明明只有5个代表,编出10个,领10人的工资和奖金,这种人,可以直接干掉,让其无法在医药圈生存。
重复支出费用:明明只做了一件事情从好几个部分换不同的内容和名字,骗取公司资金。对于这种人,扣除奖金是太仁慈,人品严重有问题。
随意夸大支出:招投标、医保支出花了2万,报10万,用假票骗取公司资金。逮住一个干掉一个,难道要留着过年?
压货:压货大多数情况下,属于无奈之举,但不能太过分,压的过多,消化库存就够自己受的,如果遇到人品不好的,压货压一年的,领了奖金辞职了,继任的同事,只能白干一年,后患无穷。
怎么做才是合规?
端正态度:先从提高自身专业素质和专业化推广能力入手,提高医学、药学的专业素养,在和客户交流时,提供有用的依据和话术,最起码有共同话题。
改变思想:不再依赖传统的销售模式,解放思想,多学习新模式、新政策,了解国家政策走向,不断升级认知水平和格局。
计划管理:制定详细的个人销售计划,从季度逐渐分解到每周,制定详细的执行计划和事务管理时间内推进表,监督自己执行,在月度销售会议上当众宣布自己的计划。最好自我发誓,完不成惩罚自己。
不断总结:所有的优秀代表都有个特点,喜欢不断归纳总结,逐渐形成了自己的风格和思维体系,周总结、月总结到年度总结,不断发现问题,解决问题。
重视目标:目标一旦确认,不要随意改变,可分为提升目标、销量目标、个人成长目标等,逐个实现,从易到难,所有的行动都只为目标服务。
勤奋踏实:无法完成任务和自我提升的勤奋都是自我表演,感动自己,刺激观众,毫无实际价值!做好客情、强迫自己动起来。
其中改变思想是第一步,科学统筹和自我管理,做不到就惩罚自己是第二步。医药合规时代,迟早要淘汰哪些不合规的公司和销售代表。
勤奋、专业、客情良好稳定、产品质量硬、合规销售会走的更高更远。
关平:我们正处在一个从疯狂的野蛮生长到合规理性过度的年代,中国医药营销30年培育了我们逐渐强大的制药产业,同时也造就了无数的医药销售精英。我们知道,制药产业是在政府严控之下的市场经济下发展的,企业合规,医药代表合规,那是必然的,早领悟早行动,你就在战略上胜利了!
s'; font-family:宋体; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-hansi-font-family:Calibri; font-size:12.0000pt; mso-font-kerning:1.0000pt; " >,做好市场准入工作,稳定重点关系,企业也会有所收获。
责任编辑:露儿
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