近期梅斯医学张发宝博士发表了一篇文章《两票制下药企转型之路：学术驱动营销是唯一选择》，引起了医药界朋友圈的热议。又有朋友谈到了医药代表的未来，今天张发宝博士应邀给大家简单谈谈新形势下医药代表的未来。

两票制，金税三期，禁止统方，医药代表备案，公立医院药品取消加成，按病种付费逐步实施等这些诸多政策看似各执一方，实际上，其目的和宗旨是统一的——国家严厉整肃医药商业环境！各种政策都只是从不同角度为这个整体目的服务而已。就医药代表行业而言，建立起合规、专业的沟通模式，斩断医药商业贿赂、回归医学和商业伦理，这是根本的出发点。

1、医药代表备案制靴子何时落地？

谈到备案制，需要谈谈医药代表历史。最早上世纪80年代末，那时医药代表是新兴职业，是高人一等的，代表最新科技的，代表前沿的，临床医生的很多知识更新都来源于代表。当时代表进医院时，很多医院都拉起欢迎横幅，诸如热烈欢迎XX公司代表来我院交流。可谓风光无限。

然后，随着代表群体的扩张，加上医生收入无法跟得上整体大环境，医生从高收入群体变成低收入群体。从马斯洛需求上看，物质保障便成了第一需求，加上种种原因，带金销售变成了最有效的销售模式。医药代表就承担这一重任，各大药企全面实行绩效考核后，一切以结果为导向，最终彻底改变了医药行业的游戏规则。在这游戏规则下，代表成为中间的灰手套，自然得不到尊重。加上有带金的模式，谁还会学习？最终代表的日常工作就成为拎茶倒水送报纸，接送医生小孩的角色了，彻底沦为客情服务。代表本身的价值也极大缩小。

于是“渠道为王”成为医药行业的铁律！各类底价代理，大包商的出现，把带金模式推向极致，同样也推高了药价。

物极必反，国家是该出手自然出手。于是一连串政策出台，各地争相抓医药代表只是序曲，医药代表备案制才是尚方宝剑，可能平时看起来没啥用，但关键时刻，随时发威力。按照政策的新定义“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”，问题在于现在的医药代表具备“从事学术推广、技术咨询等活动”的能力吗？

一旦备案制真的实行，现有模式下的医药代表很难胜任从事“学术推广、技术咨询等活动”这一职能。于是很多代表都私下讨论，这一行还做不做了？医药代表从大家尊重的行业变成了人人喊打的高危职业，这300万代表何去何从？

实际上，医药代表备案制只是过程，不是目的！目的是打击带金销售，而打击带金销售的关键是两票制和金税系统，医药代表备案制只是其中的添头。张发宝博士认为医药代表备案制是尚方宝剑型，一般不轻易动用，但是威慑力很强。因为备案制只是一种手段，并不是目的。其目的是切断带金销售而已。作为代表而言，不是怕这个靴子何时落地，而是从现在开始自身转型！这才是正道。

2、今天的医药代表有存在的必要吗？

上世纪90年代，医生的知识更新主要来自于医药代表，医药代表对普及药品知识，指导医生合理用药，起到了很好的作用。如今代表刷脸送客情，送服务，这样代表的价值和存在的必要性真的迅速降低。GSK砍了一大批代表后，大家都一致认为 GSK会衰退，结果短暂的阵痛后，反而更好了。这个例子更能说明代表虽然在终端接触客户，但是不是不可替代的。

从行业整体趋势而言，代表一定会缩减，MSL增加。只是MSL要求高，不太容易快速扩张而已。

作为代表，一是转型为MSL，另外就是打造自身的专业性，让代表回归“真代表”，真正能代表企业产品，能代表企业的学术性。

但是，这真心不容易。学术方面，内容很多，而且变化快，代表很难跟得上的。即使是自家的产品，很多代表多年只讲一个故事，是很难适应市场需求的。

3、下一步还将如何管医药代表？