王  强

客户：产品价格高，没兴趣？

中小型医疗器械企业和代理商的销售代表对这个常见问题的回答是五花八门，没有一个统一的答案。那么绝大多数销售代表的沟通和拜访都是无效的，无法做到有效的拜访，无法给客户一个满意的答案，业绩差成为顺理成章的事情。

向代理商，科室主任，设备科长，副院长和院长沟通的内容是什么？

中小型医疗器械企业和代理商的销售代表只会谈一个内容：介绍产品。针对不同的人，沟通的内容却是一样的，有问题吗？绝大多数中小型医疗器械企业的负责人也是这样，笔者王强参加数十场医疗器械的厂商渠道对接大会，厂家负责人在讲台上谈自己的产品，而有很多代理商却站在外面聊天，因为代理商对你讲的内容不感兴趣。

代理商对能赚多少钱？你的产品有哪些医院在用？有什么竞争优势？有哪些地方做得很好？有哪些成功案例感兴趣，而这些内容，厂家很少谈。

科室主任首先关心的是产品，特别是创新类的产品。而设备科长关注的是价格和服务，院长关注的是经济效益，社会效益和品牌效益。

大多数销售代表针对代理商，科室主任，设备科长，副院长和院长，谈的内容是一样，只谈产品，有问题吗？这样沟通和交流，肯定很难签单，这就是为何有85%的医疗器械生产厂家和代理商年销售始终在3000万以下的主要原因。

破局之道  ---  标准

在医疗器械行业，很少有企业按照制度和流程来管理，笔者王强建议想把年销售额做到五千万或一个亿以上的企业，把营销的各个模块汇编成标准流程的操作手册，规范销售代表的每个销售动作，保证是有效的拜访，有效的沟通，能有效解决客户的疑问，提高效率，提高成单率，从而提升业绩。

为何GE，西门子，飞利浦都有自己的企业管理学院，国内医疗器械行业也有迈瑞管理学院，威高管理学院和金域大学。这些企业的管理学院都是为公司乃至业内持续培养各类高素质的专业人才。成为企业人才的孵化器，战略变革的驱动器，企业文化的传播地，品牌营销的助推器，产业链条的整合器，组织知识的沉淀池。