产品在药店滞销了，从这三个方面找突破

鄢圣安/文

  近段时间总有朋友发微信，询问我产品在药店滞销了，卖不动，怎么办？我一般是从这三个角度去问他产品在药店的销售情况，这也是我做业务的时候，产品在药店不好卖，我一般从这三个方面来反思，或者找到突破口。

  第一，药店店员到底知不知道药店有你的这个产品。

  说到这个问题，您可别笑，真的有这种情况，你的产品进场了，三个月过去了，没有销量，你去门店了解产品的时候，惊奇的发现，店员既然不知道这个药店里有这个产品！

  尤其是连锁药店更容易出这个问题，很多人做连锁都是粗放式的做法，产品进了总部的仓库就不再跟踪，有的时候，产品没有分配到门店，一直在总部仓库，有的时候，产品到门店了，却放在柜子里没有摆出来，有的时候，产品陈列了，被别的产品挡住了，有的时候，产品被放在不起眼的地方了，根本就看不见，这些问题都导致了店员不知道店里有这个产品，有的时候消费者主动找，店员可能因为不知道有这个货而流失掉。

   单体药店也容易出现这个问题，平日盘存本来就做到的少，再加上业务员送的产品也多，一旦卖的不好，就被忽视掉了。

  那么如何解决这个问题？一方面可以通过总部的文件让店员知道，或者做成重点推荐的产品，或者有销售政策的产品，都可以让店员第一次接触到产品信息。但是，最有效的方法还是业务员的终端拜访，到门店宣讲政策，做陈列，客情维护，搞促销活动，都可以让营业员知道这个产品，有的人可能会说，鄢总，我就一个人跑个几百家门店的连锁，怎么一一拜访，第一，对于你的产品的重点门店是一定要去的，第二，组织店员培训会或者动销活动，奖励政策来影响那些你跑不到的店，提到的这些办法的细节之前都讲过，这里就不再重复。

  第二，店员卖你的产品有没有动力或者压力。

  如果店员卖你药既没有压力，也没有动力，你想想，你的产品能卖的动吗？药店的店员都不是红字会的，也不是自愿者，没有钱赚，和收入没有挂钩，是你，你会卖吗？不会吧，别说你的药效果好，为了老百姓的健康，就该卖，可是，只有你家的药效果好吗？

   如何让店员卖药有动力，从利益方面说，连锁总部的高额提成比例，连锁总部的单品提成，连锁总部的PK，包括业务员自己带政策销售，当然，就算是发红包也至少有“六大注意点”，设计到行业的东西，公开场合讲不合适，我就不多说，等等。但是，这几种方法，也要让店员知道，业务员要通知到位。从感情方面说，客情，也是店员卖药的重要动力，因为不是所有的首推消费者都会接受，所以，客情在这里就非常重要，不能是首推，能不能成为二推，三推就很重要了，你说你的产品是四推，五推，还有销售的戏吗？这里，就和我们之初的业务员谈判又是要结合在一起，息息相关的。客情建设的文章之前也写了不少了，不再重复，有兴趣的朋友到网上搜索都可以找到。

   如何让店员的卖药有压力？总部给营业员下的销售指标，产品库存过大，效期不好，也给药店老板或者店员有销售的压力，你是不是经常碰到药店老板说，某某产品的库存太大，销售完了再采购你的产品，但是，这种办法少用，因为有点自寻死路的节奏。还有压货都是给客户的压力，因为一般压货都是现款进货配的政策，老板都想快速变现，这样他的成本才安全。你说，你那些铺货实销实结的产品能卖的动吗？还有实销实结还没有业务员维护门店的，不是更惨了吗？你说，你是药店老板，你怎么选择？所以，我常说，对于单体药店和诊所，尤其是诊所一定要压货，但是，不要压完货就拍屁股走，想办法帮客户动销才是王道。

  第三，店员到底会不会卖你的产品。

  曾经我刚跑业务的时候也犯过这个错误，总是觉得没有店员不懂得药，没有店员不会卖的药。发生了故事之后才明白，还真的不一定店员都知道怎么卖你的产品。店员每天面临几千个产品，没有几个人会静下心来研究这个产品，而我们的重点产品就那么几个，我们研究的比他透，所以教店员怎么卖我们的产品是一个必须要做的事情，千万不要觉得给别人几个臭钱，几个小礼品，店员就活该卖你的，店员就会主动你研究你的产品，卖你的药。

   教店员卖药，搞店员培训，讲这个课的老师非常多，方法也很多，但是，我觉得必须解决三大问题，什么症状的人可以用你的药，要精准，不要说你的药这也可以用，那也可以用，最后，店员什么就不知道究竟给谁用了。可以和什么药联合用药，不要轻易的拦截客户的第一需求。第三，消费者不要怎么办？消费者嫌贵了怎么回答？消费者说没有听说怎么回答？消费者担心效果好不好怎么回答？这些问题不解决店员推荐几次一旦失败，就不会再继续推荐，和你业务员一样，被拒绝多了，就有恐惧的心态了，难度大了，就不愿意继续推荐了，所以常见的店员会碰到的问题一定要解决。

   个人的一些观点，这里仅提供一些思路，具体的方法谈下来，可能十页纸也不够，讲课讲这个话题要讲半天，所以我们在后续的文章中继续探讨。如果您有您的想法，也欢迎留言讨论。