因制药企业的规模和叫法不同，OTC营销高管包括：营销总监、营销总经理、营销总裁等。有人说：人家都做到营销高管了，冠“混账”二字为前缀，合适吗？

应当说，全国数以万计的OTC营销高管绝大部分是称职靠谱的，但不能排除有小部分确实很混账，而且这些混账，无论在中小型、还是大型OTC企业都有，这也是我们看上去挺好一个OTC企业，其业绩有时让人看不懂的原因之一。

由于近年来国家医药产业政策的频繁调整、OTC消费市场的快速发展、竞争格局的不断翻新，OTC的营销方向及管理模式正在发生深刻的变化。

有 一类OTC营销高管对新形势的反应极不恰当：要么认为自己原先掌握的那套无需任何改进，坚持用那些陈旧的认知去指挥不复往日的营销前线；要么是虽感到危机，但已不愿再去深度钻研了，思想上已经懒惰了，在许多与营销相关的事情上只知道个大概，知其然而不知其所以然，用只知皮毛而未领悟精髓的“新知识”去进行市场统驭操作。

比如：有不少的OTC营销高管对于本企业适合采用控销还是其他模式并没有钻研透、对于新形势下本企业产品应如何规划和推广只是在瞎打盲撞、对于营销团队建设的新动向概念模糊等等。他们有时也会去参加一些行业高端的研讨会或培训，给人一种爱学习、有求知欲的感觉，实际上他们主要是去玩、去旅游散心，并没有在学知识及捕捉行业新信息上认真走心，而且事后会给自己找心理安慰：至少又认识了几个医药行业的新朋友，日后能派上用场。

要知道有紧迫感和责任感、真正爱钻研的人是不拘于学习的时间和场合的，尤其那些行业高端研讨会或培训会的机会，绝对会充分利用好，恨不得把演讲老师的东西掏干挖净，哪会事先去规划游玩线路？

行业政策和市场都在变化，竞争对手因顺应变化而更强大，这类自身业务不精通也不钻研的OTC营销高管带领下的企业，营销方向会不会走偏？营销路径能精准吗？营销目标能达成多少？混账营销高管的第一个表现：自身业务不精通也不钻研。

业绩不佳，一定是那些业务不精通也不钻研的营销高管的常态，当这个常态已经成为事实后，有担当的营销高管要做的应该是辞职或转岗。如果他们真的辞职或转岗了，“混账”二字用在他们身上就有些勉强了。

为了不勉强，面对业绩不佳，他们选择了既不辞职、也不转岗，而是推过揽功。他们会把业绩不佳的原因推给：公司给的资源不够、其它部门配合与支持不够、市场出现了突发状况、竞争对手发了疯、下属团队不给力等等。如果有下属表现优秀，让公司感觉营销管理工作偶尔还能出现亮点时，他们会及时地把主要功劳往自己身上揽。

业绩不佳却欺上瞒下，掩盖真实原因。如果公司选择相信他，就将继续被他蒙蔽，永远不会有业绩好起来的那一天。此乃混账营销高管的第二个表现：业绩不佳，习惯于推过揽功。

一个业务不精通也不钻研、业绩不好却又不辞职不转岗的人，要继续呆在位置上，怎么能让人心服口服？面对团队里那些心明眼亮且充满公平正义感的人，尤其是那些才干高于自己、对其岗位构成竞争压力的下属，必定是防范加打压了。

相应的，自己本来就心虚，不能树敌太多，必定要拉拢那些业绩不好及不太崇尚公平正义的人，从而结成利益同盟来抗衡那些需要防范和打压的人。其后果是什么？公司制度不再是为业绩和秩序保驾护航，更多的用在保护利益同盟、制衡那些防范和打压对象上，一批业务能力弱、绩效差，本该淘汰的人得到了重用，而那些业绩好的人却倍受煎熬。

那么，在看似没有硝烟、实则竞争残酷的营销战场上，这个OTC营销团队的战斗力将会发生怎样的消长？这种营销战力的消长，对于企业而言就是真金白银的消长，痛心吗？而且，这种局面的形成若达到一定的时间，会给企业带来某些不可逆转的损失，可能连企业的未来也葬送了，这岂只是痛心，简直是扎心啊！这正是混账营销高管的第三个表现：管理混乱，玩弄权术。

当企业感到痛心又扎心，开始追究这类营销高管的责任时，他们会很无耻的告诉你：我这样做都是为公司着想，手下人不听话，我必须树立权威，整个团队才有战斗力啊。至于造成现在这种局面，我也是没想到啊！你看，明明是为一己之私利而不顾公司利益，却被他们诡辩成自己大公无私。

这类营销高管或许从他们上任的那天起就一直将公司利益挂在嘴巴上，一方面迷惑公司，让老板及高层误认为他们对公司忠心耿耿；另一方面用这句话让自己站在道义的制高点，为自己一些并不让人信服的工作布置或指令向下属施加额外的压力。也就是说他们经常挂在嘴上的公司利益，其实只是为了掩盖他们心里只有一己之私利的事实。

在此提醒OTC企业老板们注意了：如果你看到有些员工要业绩没业绩、要才华没才华、要品德也看不出什么特别好，而却总将公司利益挂在嘴边讲，你要扪心自问，他们除了嘴上讲以外，实际上带给了公司多少利益？

如果这种人在一个以实际业绩为存在价值的营销部门过得风生水起，对企业意味着什么？如果老板们还是觉得他们这样说让你听着蛮舒服，你就好这口，就把他们调离营销部门，调自己身边做私人助理吧！以上是混账营销高管的第四个表现：口上公司及团队利益，心里唯有一己之私利

以上只是简述了混账的营销高管的四种表现，还有更多，不再累述。就这四种，你觉得够得上“混账”二字吗？当然这么多种可能不会同时出现在一个混账身上，但无论出现几种都会把企业给坑了。

而企业要反思的是：这么混账的人是怎么当上营销高管的？以后要如何预防？ 你企业用人，不看能力、不看业绩，看了哪些不该看的？ 不小心让一个混账当上了营销高管，要如何及时止损？ 企业的用人标准及文化究竟应该是怎样的？

希望本文能带给致力于OTC事业的企业一些关于用人上的启示。

本文原创作者郑金平，曾担任多家百强制药企业OTC营销中、高层岗位，有丰富的实战经验和优秀的业绩。