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这位医药代表太会聊天 难怪成为营销冠军

2017-11-06 14:59 点击:

 

为何他能成为营销冠军?原来他这么会聊天。万事开头难,医药代表想在行业立足,并成为医药行业佼佼者,除了具备相应的技巧,还得会说话。

每个地方的医药市场情况不同,每个客户的性格爱好也不尽相同,面对不同的陌生客户,医药代表不可能按照固定的问话模式,但又如何根据具体情况向客户开口说话呢?你前面几句话将决定着陌生客户对你的印象,将决定你的工作是否能继续。

经验丰富的医药代表方法自然很多,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老医药代表都能达到的,只有认真总结经验不断钻研的医药代表才会有如此造化。但对于一个刚踏入医药市场经验不足的医药代表,面对陌生人讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前,医药代表心里想好了千言万语,但一面对陌生客户也可能就会哑口无言,想好的哪些话都去哪了?如果碰到有修养的客户,客户可能还会主动向医药代表问话,但如果遇到性格暴躁的客户,医药代表一句不合适的话,客户就会把你扫地出门,自然也就关上了拜访的大门。

医药代表到底如何面对陌生客户说话呢?开始你的拜访之旅呢?

一、从微笑开始,医药代表把产品做好的利益点展示给陌生客户

中国是礼仪之邦,最讲究待人接物。许多客户首先看重的就是医药代表是否有教养,而不是产品。如果医药代表还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给医药代表带来拜访的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果医药代表丧着脸拜访,客户还会理你吗?因此医药代表在面对客户的时候,无论你面对多大的困难和多么糟糕的事情,都要笑脸相迎,因为陌生客户并没有得罪你什么,又何必要看你的难看脸色呢?

有了这种良好的氛围,医药代表就不要错过机会向陌生客户介绍自己的来意。你可以这样说:我给您带来了一种产品,希望能对您有帮助,这种产品的特点有哪些?

因此医药代表向客户介绍时,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能带给客户最大利益卖点的地方说出来,客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多:产品、产品包装、宣传推广等等。如果医药代表首先介绍的是对客户不痛不痒的话语,工作忙碌的客户是没有兴趣继续听下去的。

二、以退为进,医药代表要先奉承客户再过渡到工作的目的

如果医药代表去拜访的时候,一进门就能遇到客户,那是机会也是幸运,医药代表就需要mpmp(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。或者等客户休息的时候,医药代表可以端茶倒水,趁这个时候,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品的合作,医药代表这个时候就差不多成功了一半了。就算这次拜访没成功,客户也会对医药代表及其产品产生好印象,为下次拜访做好铺垫。

医药代表在拜访客户、奉承客户的时候,一定要注意火候,只有在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,可以把客户说成是大客户,但不要过于虚伪。

三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜

医药代表拜访之前,不要打断客户忙工作,一定要静下心来等候。在客户忙碌的时候,医药代表也尽可能的充当帮手,客户才会注意,会主动问医药代表是干什么的,这时候就有机会介绍自己及产品。值得注意的是,介绍时不要面面俱到,医药代表在介绍一个产品卖点时,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到成功的目的。

经验不足的医药代表,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,把自己真正的目的忘却了,所以说一定要谨慎。

四、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己的产品

“外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为医药代表很容易,其实只有内行人才最清楚,真正想做好一个合格的医药代表有多难。市场环境很复杂,每个客户的性格、爱好不尽相同,医药代表说话方式都要根据时间、地点、情景、形态等要符合谈话的环境。

如果医药代表的方法很对客户的胃口,尽管与客户没有一起共同的经历,但客户也会把医药代表当作志同道合的朋友。

Tags:质量管理

责任编辑:露儿

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