一，学术。

在我看来，称的上专业医药代表的人不仅具有相当的销售技巧，还有深厚的专业知识。可惜这样的人实在太少。这当然有我们的自身的原因，但更多的是这个社会背景和企业的能力的原因。不是什么企业都可以讲学术，最大的前提是你要有拿的出手的家伙--产品。当你拿着几个用烂的消炎药信誓旦旦的去开什么科内会，讲学术。你觉得有意思么？如果你都觉得没必要，那又有谁会在意你宣传的东西。

二，回扣。

这个词太过隐晦，但如果你在国企或某些外企，你不得不和它打交道。你不看重它，我只能说我很遗憾。除非你有很独到的品种。就像在医院你有MESA感染，他也只能用万古霉素。而你太看重回扣，我也只能说我很遗憾。众人熙熙，皆为利来，众人攘攘，皆为利去的道理大家都是懂的。所以，我们才要说在工作中满足客户的需求，和客户成为朋友。但如果在现在的环境下在一个陌生的地方，你空手想编这只网，我想说，很难。

三，正名。

名不正，则言不顺。很多人觉得在医院就像贼一样，感觉在做一件见不得人的事。在这里我很不满那些媒体，他们真的了解这个行业么，见到风就是雨，把太多的黑暗留给这个行业，使得人人自危，谈药色变。这大概是中国文人的劣根性。天要下雨，娘要改嫁，随他去吧。我们来看看自己，现在实行一品两规，可以说我们的直接竞争对手比以前少了很多，我们只是去把药品所有的优势展现给医生，以及这些优势对他们的治疗有怎样的好处。当然，这一点说起来最简单，做起来也是最难的。因为往往人最难战胜的就是他自己。

四，良心。

很简单的事情，大多数感冒是病毒引起的，呈自限性。也就是说你不必吃药，甚至说你不吃药比吃药要好。为什么呢？通俗点说人自身有免疫细胞的，当你的免疫细胞消灭这些病毒的时候，你的免疫力就会有所提升。这也就是我们提倡婴儿不要一直吃无菌食物的道理。现在的情况是你去药店说感冒，很有良心的给你推点抗病毒的药，黑心点的再给你点什么糖浆啊，再黑心点的就开始上消炎药了，最无法理解上面这些你都买了，还要给你点什么补品，增强免疫力。说实话，我感冒了，去药店，如果谁和我说你买点板蓝根就可以了。我会另眼相看。可惜这样的人太少，少的让我怀疑真有这样的人么。做什么事都要讲道，做人也是。

五，心态。

我一直认为做销售的人要很傻。也就是我们所说的一根经通到底。做什么事都认死理，不管你怎么厌烦他，他还是死盯着你。还会很有道理的说，谁让你说我的客户呢，你不在这个位置我也不会来找你了。

六，结果。

在这一行，过程通常没有结果重要。也就是为了这个结果，我们这些医药人背负着太多的担子。如果没有任务，我几乎会认为这是个很让人喜欢的职业。但就是因为结果导向的作用，使我们的行为发生了扭曲。我现在还是不知道该悲还是喜，是对人的一种锻炼还是践踏。

七，用心

其实这是做销售的核心，不仅仅限于医药销售。不过很多人都会以为这是一句空话或者自己感觉很难做到或者做不好。刚入行的人都会觉得自己很用心的在做事，但是客户就是不接受自己，于是很沮丧。记得我那时刚开始做时，也是十分的沮丧。每次老板问到业绩的时候，我都觉得很委屈，自己明明很用心，为什么就是做不好呢？

后来就不断地自己去领悟，不断地摸索。慢慢地，才真的开始知道什么是用心了。用心不是在客户门诊的时候给他买瓶水就好，而是在他水杯里快没水的时候帮他加满水，八分满；用心不是毕恭毕敬把水杯递给他，而是将杯柄旋到他的正手方向；用心不仅仅是满足需求，更重要的是创造需求然后满足需求；用心不是用功，关键在于“心”。此“心”既是自己的心，也是客户的心。其实，用心很简单，就是用自己的心去体会客户的心。

八，做人

做药就是做人，我想这句话我们都不陌生。就是很多时候我们想不到，做不到。在这个物欲横流的年代，最能打动人心的，也许不是金钱，而是感情。没有钱是万万不能，但钱不是万能。在大家拼完费用之后，都觉得乏善可陈。这时才是考验代表的时候，是看你做人做得怎么样的时候。你看周围做得好的人，其实都是做人做得很好的。做人不仅仅说是你对人好，更重要的是处理复杂的人际关系游刃有余。

而这些的前提就是你会做人。比如A主任提出超出你能力的要求，其是你最重要的客户，你该怎么办？完全满足还是放弃。会做人的代表会先诉苦，表示很难做。不过还是会拖几天满足其要求，前提是A主任要答应代表的一些条件。当然，这只是一个例子。做人最重要的还是诚信。客户不是傻子，他自己能感受地到谁怎么样？所以做人做到最高境界就是不用技巧，完全是和客户成为朋友。在客户最需要帮助和最无助的时候，首先想到的代表就是你，这时你的做人就没什么问题了。

销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福，是那些不做销售的人们不能体会的。”

用心，做人！