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《 如何取得医院主任和院长的信任?》

2018-01-18 17:32 作者:王强 点击:

在每家医药和医疗器械生产企业和代理商,总有那么几个营销人员的业绩较差,是因为他们没有取得医院主任,科长和院长的信任?笔者王强认为即使他们语言表达能力再强,医院主任和院长都认为骗子就是这样,说的天花乱坠。即使他们再努力,再勤奋,医院主任和院长都认为骗子天生就会练一种功夫,叫天蚕功,天天缠着你的功夫。

 

怎样做到第一次接触,就让客户对我们产生信任? 

 

一是客户转介绍法:张主任,我是省人民医院陈主任介绍过来的,我们的产品在省人民医院使用三年,效果挺好的。 二是知名企业:王科长,我是GE公司的区域经理张三,GE公司是全球知名医疗器械企业,在医疗器械行业有很高的知名度和美誉度。三是用已合作的医院来达成客户的信任:李院长,我们公司产品在协和医院,301医院等二十多家北京的三甲医院引进并使用。 四是我公司的产品已经获得美国FDA和CE认证: 用认证证书来达成信任。五是我公司做妇科药已经有十多年的历史,您还有什么疑虑吗?

 

以上五大方法是在有资源的前提下,让客户达成信任。笔者王强认为有些企业和代理商做的是新市场,是新公司,是小公司,在没有资源的情况下,又如何获得客户对我们的信任? 

 

三大方法加深客户对您的信任,从而达成合作事宜

 

医院在引进新药品,新技术,新产品的时候,都很慎重,笔者王强认为我们依然有三种方法来达成客户对我们的信任。一是建立人格信任:通过您的为人处世,人格魅力来征服客户,让客户喜欢你。二是建立专家身份:通过多次沟通交流,用您的专业知识,专业态度和专业技能,让客户认同您是行业专家,从而达成信任。建立风险信任:通过产品的免费试用把客户采购的风险降到最低。

 

只有赢得客户的信任,开发医院的工作才进入实质性阶段。

Tags:营销

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