品牌营销经常被称为是空战、市场是策略战，销售布局及战术等，就是地面战。需要和敌人直面厮杀。

有没有敌人？

销售人员经常面对以下问题：

1、 某公司直接降价，我们快撑不住了

2、 某公司的人诋毁我们

3、 某公司的营销策略抄袭我们

4、 某公司在招标中给我们使绊子

5、 某医生是某公司的枪手，不接受我们产品。

这些厂家和人，都是我们的敌人。

思维的广度和深度决定人对事物的认知，认知的判断的产生，则由思维的角度和格局决定。

销售人员考虑问题，大多是从自身角度出发，从自身利益出发。他们把竞争者、不销售自己产品的客户、坚决抵触自己产品的人，统统作为“敌人”，纳入大脑数据库。

其实，没有敌人，只有激励我们前行的对手。如宝马和奔驰、保洁和联合利华、广誉远和同仁堂

销售人员的反馈，直接影响区域销售策略，如果大区、省总没有全局观念，会非常麻烦。你仔细观察市场，会发现，很多企业的区域市场，没有销售策略。

唯一的策略就是：压货、尽全力完成销售任务，维护医生、店员、店长关系等等。没有策略，是最要命的！

传统的地面营销模式如下：

OTC：非处方药

利润方面：让利，一半以上的利润让利，维持销量

维护方面：日常拜访小礼物，节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐

专业方面：店员产品培训会（店员会）、医药相关知识科普

销售方面：店内销售PK，店与店之间PK，促销

患者方面：健康知识科普、义诊等

RX：处方药

利润方面：让利，一半以上的利润让利，维持销量

维护方面：日常拜访小礼物，节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐

专业方面：学术推广、各种学术会议、发论文、搞学分、做试验、邀请参加

企业学术决策等

销售方面：高频次拜访、压货、盯方、跟方等

从以上营销模式我们可以看出，医药企业还在玩10年前的东西，变化不大！

地面营销战的创新

OTC：非处方药

药店的附加值服务将是未来制药企业销售的重点增长点！

药店老板的痛点是什么？

1、 店员流失——店员流失率管理，HR专业辅导

2、 积极性较低——员工激励，户外拓展，激励培训

3、 归属感差——薪资结构改革，甚至股份改革，全员持股方法培训

4、 专业度差——专业医药基础系统课堂、系统考核、培养店员专业性

5、 工作效率低——流程、制度建立咨询、培训

6、 职业技能——POP绘制、陈列等培训，辅导

7、 财务管理——财务相关技能、知识培训、辅导

8、 会员管理——会员CRM管理、会员分类管理、粘性管理

9、 药店品牌——品牌策略培训等

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医院的痛点是什么？

1、 医术的提高——专业继续教育培训班、国内外的学习、论文撰写技巧、药品选择前，药品的质量鉴别教育、真正效果好的优质产品推荐、最新领域研究进展获得等。

2、 患者的教育——患者医院就医流程培训、手册公益发放、疾病治疗与转归，科普教育、医闹的法律后果培训等。

3、 医生人脉、影响力提升——邀请参与全球、全国专业学术峰会、论坛、会议等、提供高级别演讲、专业医疗技术演讲、参与企业内部大型会议并演讲，提意见、低级别医生的继续教育等、个人品牌的帮助建立等。

4、 个人自我实现——专业爱好俱乐部、协会参与，如：绘画、登山、跑步等。

5、 演讲魅力提升——专业演讲技能培训、PPT制作培训、技能分享等

6、 亲子关系——家庭亲子关系、心理培训，帮助建立和睦家庭，优秀孩子等

7、 科研的转化——帮助研究其科研成果、牵线帮助转化等

8、 学生的带教——帮助提供其学生学习、实习等机会，帮助完成课题、试验等

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除了压货和厮杀，我们可以做的事情很多。但都需要企业老板的认可和资金支持，从上到下统一布局，逐渐建立专业的队伍。

产品销售卖点足够聚焦，附加值服务足够用心和专业，产品的销售只是时间问题。客情+带金，会让产品陷入利益的漩涡，越陷越深，只有专业化、真诚，企业在创新中，在地面战中才能获得佳绩！