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案例分析:新形势下某医疗器械生产企业的营销战略升级

2018-09-14 16:41 来源:中国医药联盟 作者:王强 点击:

行业政策带来的危机远大于竞争引发的风险!这个观点已经得到绝大多数医疗器械朋友的认同,面对医用耗材二票制,提高集中配送度,医用耗材降价,医联体和分级诊疗等政策的影响下,三分之二的医用耗材代理商和企业将在2020年以后被淘汰出局。作为医疗器械生产企业如和适应市场的变化,对营销战略进行升级?

案例分析:某医用敷料生产企业,2017年销售额为***万,有几十个人的营销团队,主要做二级以下的医院,采取是代理制,2018年年销售额的增长率要达到80%,在新形势下,如何完成目标任务?企业的营销战略如何升级?

2018年营销战略:完善产品品类管理,实现民营市场和公立医院齐头并进,营销系统升级(渠道优化和匹配,对标,差异化)

根据多个行业政策,具体的应对策略如下:

医联体:目前有四种医联体的形式

城市医联体(以镇江,深圳罗湖为代表)和跨区域专科联盟(以北京儿童医院为代表):笔者王强认为这二种医联体形式是以三甲医院为龙头,所以我们一是要提升销售人员的技能,二是渠道,资源要能匹配,三是对标行业知名医疗器械生产企业,补齐营销短板,最终实现三甲医院的开发和上量。

医共体(以安徽天长模式为代表):目前浙江,山东,安徽在主推这种医共体,实现县级医院和乡镇医院的统一招标,统一采购,统一支付。针对这种情况我们采取的措施是增加人手,精耕细作。

远程医疗协作网(以北京中日友好医院,同仁医院为代表):在这种情况下,我们采取的方法是做典型病例。

医用耗材降价,医疗控费,医疗收费模式等政策:我们采取的措施是优化产品品类,强化竞争优势,抢占进口品牌的市场份额。

医用耗材二票制和提高集中配送度:我们采取的措施是对渠道进行优化,建立省级或区域物流配送平台, 扶持核心代理商年销售额做到四千万以上,然后向大型商业公司如国药,九州通靠拢。

分级诊疗有六种形式:家庭医生和区域影像的典型代表是上海;四川/海南/新疆主推远程医疗,甘肃和贵州主推中医药,贵州加强基层医疗机构建设,四川还做慢病管理。笔者王强认为在分级诊疗的环境下,我们要有针对性的开发适销对路的产品,以普及型,普检项目为主,主抓政府采购项目。

开发民营市场如民营医院,医学美容市场:民营市场不受行业政策影响,没有市场准入门槛(没有入围江苏,湖南,湖北等省的医用耗材集中招标,你是没有资格去开发公立医院),而民营市场启动快,费用低,但竞争激烈,客户转化率比较高。

在新形势下,医疗器械生产企业只有顺势而为,实现营销战略的升级,才能生存和发展!

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责任编辑:露儿

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