案例分析:新形势下某医疗器械生产企业的营销战略升级
行业政策带来的危机远大于竞争引发的风险!这个观点已经得到绝大多数医疗器械朋友的认同,面对医用耗材二票制,提高集中配送度,医用耗材降价,医联体和分级诊疗等政策的影响下,三分之二的医用耗材代理商和企业将在2020年以后被淘汰出局。作为医疗器械生产企业如和适应市场的变化,对营销战略进行升级?
案例分析:某医用敷料生产企业,2017年销售额为***万,有几十个人的营销团队,主要做二级以下的医院,采取是代理制,2018年年销售额的增长率要达到80%,在新形势下,如何完成目标任务?企业的营销战略如何升级?
2018年营销战略:完善产品品类管理,实现民营市场和公立医院齐头并进,营销系统升级(渠道优化和匹配,对标,差异化)
根据多个行业政策,具体的应对策略如下:
医联体:目前有四种医联体的形式
城市医联体(以镇江,深圳罗湖为代表)和跨区域专科联盟(以北京儿童医院为代表):笔者王强认为这二种医联体形式是以三甲医院为龙头,所以我们一是要提升销售人员的技能,二是渠道,资源要能匹配,三是对标行业知名医疗器械生产企业,补齐营销短板,最终实现三甲医院的开发和上量。
医共体(以安徽天长模式为代表):目前浙江,山东,安徽在主推这种医共体,实现县级医院和乡镇医院的统一招标,统一采购,统一支付。针对这种情况我们采取的措施是增加人手,精耕细作。
远程医疗协作网(以北京中日友好医院,同仁医院为代表):在这种情况下,我们采取的方法是做典型病例。
医用耗材降价,医疗控费,医疗收费模式等政策:我们采取的措施是优化产品品类,强化竞争优势,抢占进口品牌的市场份额。
医用耗材二票制和提高集中配送度:我们采取的措施是对渠道进行优化,建立省级或区域物流配送平台, 扶持核心代理商年销售额做到四千万以上,然后向大型商业公司如国药,九州通靠拢。
分级诊疗有六种形式:家庭医生和区域影像的典型代表是上海;四川/海南/新疆主推远程医疗,甘肃和贵州主推中医药,贵州加强基层医疗机构建设,四川还做慢病管理。笔者王强认为在分级诊疗的环境下,我们要有针对性的开发适销对路的产品,以普及型,普检项目为主,主抓政府采购项目。
开发民营市场如民营医院,医学美容市场:民营市场不受行业政策影响,没有市场准入门槛(没有入围江苏,湖南,湖北等省的医用耗材集中招标,你是没有资格去开发公立医院),而民营市场启动快,费用低,但竞争激烈,客户转化率比较高。
在新形势下,医疗器械生产企业只有顺势而为,实现营销战略的升级,才能生存和发展!
责任编辑:露儿
-
一批药被查 涉维C银翘片、阿胶…
一批药被查 涉维C银翘片、阿胶…...
-
高值耗材最高降价80% 涉雅培、波科、贝朗…
8月1日,云南省曲靖市举行高值医用耗材联盟带量集中采购第一批次中选产品企业签约仪式。...
-
国家指令 整治所有医院回扣 暗访组出发
日前,国家卫健委发布了《2020年医疗行业作风建设工作专项行动方案》,这次方案的重点就是规范医疗机构及其从业人员行为,印发给各省、自治区、直辖市及新疆生产建设兵团卫生健康委,开始组织实施。...
-
医药代表系统学习产品知识的十个步骤
每个刚入行的医药代表初期都会接受公司大量培训,产品知识培训更是重中之重,不仅培训而且还要考试。...
-
“3+6”医用耗材带量采购,价格信息公布
吉林省政府采购中心消息发布《京津冀及黑吉辽蒙晋鲁医用耗材(人工晶体类)联合带量采购文件(LH-HD2020-1)》(下称《采购文件》),公布人工晶体类耗材的具体采购品种、申报价格等信息。 ...
-
首轮价格降幅低于42% 医疗器械企业直接淘汰
首轮价格降幅低于42% 医疗器械企业直接淘汰...
-
Q1最惨淡的两大药品领域,代表都离职了!
中国虽然是世界上最先控制住疫情的国家,但随着全球疫情的爆发,输入病例不断上升,加上中国本土还有不少无症状感染患者,这使得中国经济无法完全恢复正常。...
-
某些药企又要开启新一轮裁员了
做代表难,今年更加难。除了国家级的带量采购,省级也有带量采购,感觉就像是夹缝中求生存。...
-
两家外企大裁员,患教专员全部解散!
两家外企大裁员,患教专员全部解散!...
-
执业药师挂证,面临终生逐出行业的巨大风险
执业药师挂证,面临终生逐出行业的巨大风险...
-
虚开发票2.5亿,涉多家药械企业(附目录)
近日,国家税务总局马鞍山市税务局发布的《重大税收违法案件信息公告2020年3月》显示,51家企业涉嫌虚开发票,其中24家是药械企业或相关资讯、服务企业。...
-
91家药企收入公开:以岭、科伦、康恩贝…
突如其来的新冠肺炎疫情,对中国的冲击力和冲击面都超过了2003年的非典,对中国经济乃至世界经济也产生了不可避免的影响,也严重扰乱了正常的经济运行节奏。...