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“关系不错”的医生为何产出那么少?

2018-11-15 10:47 来源:中国医药联盟 点击:

1、于老师,我和几个医生认识一段时间,关系还不错,但他们就是不处方!有什么办法破局吗?

2、您好!于老师,我这边有一位关系还不错的客户开竞品的多,开我们的产品就很少,我该怎么做才能扭转这种情况?

3、于老师,我觉得客户对我们的拜访还算热情,每次请他们多支持,他们都说有合适的病人一定帮我,但是,他们开得很少,是不是我哪里工作还没到位?

“关系还不错”是很多销售同仁用来评价我们和客户的合作关系程度的话语;只不过每个人对客户合作关系评价的依据有很大的不同。有的销售同仁把客户对我们拜访时的态度做为重要的依据,有的销售同仁把客户对我们的支持力度做为依据。这两者都不能精确定位我们和客户之间的合作关系的定位。很多学习过《医药代表销售技能入门与提升》的销售同仁都知道,我们对客户合作关系的定位是用认识、相互认可、建立信任、营造感恩、驱动处方、激励处方上量、习惯处方等七个过程来精确定位;当客户处于激励处方上量的阶段,说明我们的客情关系达到了良好状态。很多销售同仁把相互认可、建立信任阶段就判断为合作关系不错,这是有误区的判断!在这个阶段,客户也许和其他厂家合作,至少有很多对症的产品供客户来选择。这时,根据客户在工作和生活上的利益需求进行投入来影响客户的处方选择是有效的促销过程。我在《医药销售客情建设手册》里详细说明了一点,那就是医生客户与其他医药行业客户有所区别的是自我角色认定的不同,也就是说,医生没有把自己定位为销售人员,而是定位在技术人员或者说事业单位公职人员;这与商业公司销售人员自我认定的销售人员角色是不同的心态,商业公司销售人员与我们合作直接是利润之间的谈判,只有双方都觉得利益合适才签合同确定合作。而我们谁与医生签订过处方合同呢?

所以,当我们遇到对我们销售同仁态度不错的医生时,他们少量处方之际,要想想是不是该考察增加投入了,对方不会直接说,你投入我就增加处方!往往会用婉转的说法“你们的产品还可以,有合适的我会用”、“你们的产品我知道了”,当客户这么说时,你感觉客户认可我们产品,下次拜访再给他们说一说产品,兴许他们就会处方了!如果你真这样想,那就错了!他们的态度会突然变得不耐烦,不友好!而且还会说:“你别老来找我”、“我工作很忙”,他们这是对我们没有领会他们真实想法的失望!在遵循医疗职业的原则下,没有满足医生需求的利益投入,很多医生是不会处方或大量处方,这是销售现实!很多销售新人还会很委屈,客户变脸这么快!我在《医药代表临床客户心理解析手册》针对这个现象给大家解释很详细,那就是客户的任何一句话或肢体语言的背后都隐藏着他们的某种需求,关键是我们是否能读懂?

我常说,做了销售工作,我们就发现自己原本熟悉的社会有时会变得真实而陌生,而我们的言行也会渐渐变得从感性到理性,发现很多人性的美弥足珍贵!我们的综合能力变得强大,对家人和社会承担的责任会更多!

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责任编辑:露儿

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