成为医疗器械领军者:升维打击缔造行业优势
现在医疗器械行业好做吗? 90%以上的企业和代理商包括外资企业都说不好做,为什么? 是因为近五年医用耗材持续招标降价;安徽,陕西高值耗材集中招标最高降幅达到 93%。我们的钱不仅越赚越少,竞争对手也越来越多,比如IVD领域的生化就有288个生产企业,B超,DR,真空采血管,注射器等常规类医疗器械竞争异常惨烈
更严重的在于:行业政策的影响远大于竞争带来的压力,医用耗材两票制,提高集中配送度等。国家对医疗器械监管力度越来越大,营改增,金税三期,反商业贿赂,穿透式的税务大检查使企业和代理商的违法行为无处遁形。在医疗器械行业市场格局和政策已经发生很大变化的情况下,我们应该采取哪些应对的方法?
医院是我们最核心的客户,医院现在,在实施零差价,控制耗占比,DRG,SPD,每个省都有医院在压缩供应商的数量,北京,天津,广东,河南,贵州等大多数省份,都有医院被托管。现在全国有近四千家检验科室被托管等,这些措施都是为了医疗控费,2020年以后医联体,分级诊疗,DRG,耗材的零差价将在全国落地执行。国家有关部门在2015年以后多次发文要求十大临床科室可以独立出来,上升为法人。这些因素导致医院的市场格局,运营模式,发展趋势发生很大的转变和调整,我们如何去适应?如何重塑我们的营销战略?
现在医疗器械行业有80%以上的企业和代理商营业收入始终在三千万以下,但头部企业如深圳迈瑞,山东威高依然保持30%左右的持续增长,依然涌现出一批增长迅速的企业如上海联影,深圳普门等。尤其在医用耗材商业流通渠道,各大商业流通巨头增长幅度在50%左右,2018年国药器械营业收入达到494亿,2020年以后要做到一千亿,润达2018年营业收入突破59亿,迪安突破69亿,山东瑞康医疗器械板块营业收入突破128亿,同比增长75.58%。现在已形成,强者恒强,弱者淘汰的局面!
为什么这些企业能逆势增长,原因在于 —— 升维打击战略,这也是《成为医疗器械领军者:升维打击缔造竞争优势》的书魂。本书通过大量的案例,通过对行业现状,市场环境,行业政策,竞争态势等方面进行抽丝剥茧的分析。
要想在新形势下成为医疗器械领军者,必须掌握三大秘密武器,
一是insight —- 洞察力:现在行业政策这么多,但只抓住二条即可,一条是对贵企业威胁最大的,影响最大的。另一条是对贵企业最大的利好政策。2019年3月我在北京给一家全球知名医疗器械生产企业做沙盘模拟体验培训,六个组都没有抓住最关键的信息,所以六个组取得的业绩都不太好!
二是solution —— 解决方案:现在医疗器械行业有80%以上的企业和代理商还停留在卖产品的阶段,认为产品好就能卖出去,认为价格低,就能打败竞争对手。但结果是这些公司的营收越来越难少,利润越来越薄。现在不是卖产品的时代,而是卖解决方案的时代,全球知名医疗器械生产企业如美敦力,强生,GE,飞利浦,西门子,罗氏,包括国内山东威高,深圳迈瑞,就是做真空采血管的阳普医疗也推出自己的项目整体解决方案,本书通过大量案例来阐述这些国内外知名企业的成功之道。
三是ecosphere —— 生态圈:生态圈是医疗行业的终极模式,关于医疗行业生态圈,我们来关注二个企业:
一个是朗玛信息,朗玛信息是携资本力量布局贵州大健康生态圈:朗玛布局的五大板块有:医疗资讯、视频问诊、实体医院、智能硬件、医药电商。 2014年6月27日朗玛信息以6.5亿元全资收购39健康网。
另一个是乐普医疗:乐普医疗是构建以心血管疾病为中心的全生态链 。乐普医疗是目前唯一打通并构建医用耗材,医疗设备,药品,医疗服务以及新型医疗业态全产业链,全生态圈,产品和服务的企业。乐普医疗创立于1999年,由心脏支架起家,2009年上市,2013年开始收购兼并多家药品和医疗器械生产企业,2018年营业收入突破63亿。
生态圈应遵循开放、有序、合作、共赢的原则,共生、互生和再生可以说是保证医疗生态圈长久高效运转的关键。生态圈让我们从整体的高度审视整个产业的发展,对其有深入的认识,并由此对自身进行更加精确的定位,更加精准整合资源,以适应这一充满生机同时又危机四伏的医疗产业。
我个人认为生态圈1.0时代是战略联盟体,2.0时代是项目整体解决方案,3.0时代则是以患者为中心的生态圈。
本书历时三年的编写,多位行业专家强力推荐 是第一部系统阐述中国医疗器械行业现状,政策,行业发展趋势,商业模式和执行,并进行全面升级的书!是医疗器械经营者人手一本的参考指南!!!
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责任编辑:露儿
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