在我所写的10本医药销售教材中,其中《医药代表区域市场经营手册》和《医药销售客情建设手册》是被众多地区经理同仁用作团队培训内容最多的两本书。很多地区经理同仁把书中的内容制作成幻灯片，又结合了一些自己的销售工作经验，在培训团队新人方面取得了不错的效果，这也是我经常推荐的培训模式。

只要实践，必然会出现失误，今天我要和地区经理同仁聊聊容易出现的误区，让大家在团队培训活动中有一个借鉴。

1、绝对化与个性化

我们医药销售环境与其他销售行业的环境一样，永远处在动态变化中，市场特点、客户特点都处在不同程度的变化中。在某一个时间段积累的销售工作经验，其可复制成功的几率是在不断减少的，特别是客户的需求变化决定了我们工作经验的价值。一位销售新人告诉我，说上级在培训中强调，只要有钱可以搞定所有的客户，这位新人同仁以为是教材里的观点，但是他自己买了教材翻阅后，发现这是地区经理个人的观点。这个观点如果是地区经理告诉下级，是自己的工作感悟，就会让下属有思考借鉴的意义，因为，如果地区经理告诉下属，大家都是认同这个观点，那在销售工作中，新人同仁遇到排斥物质利益的客户，他可能就要困惑和碰到很大挫折。一位合肥代表就是受到上级这样的观点，在第一次拜访科室主任、药剂科主任，采取直接送红包，试图一次性搞定客户，结果被客户赶出办公室，并告诫再也不要过来，否则报警处理。后来，他参加我组织的线上新员工培训，才对客户各种需求特点有一个立体认识，对客户安全感需求有了深入的感知。

2、忽略对市场整体的认知

随着带量采购政策试点的推广，广大医药销售同仁的职业生存与发展模式，主要是以掌握市场的优势来进行，也就是，你对某块市场掌控的越多，未来企业平台在招聘人员时也会优先考虑。

很多地区经理同仁在培训时，对医院、药店的运营特点讲得不多，虽然，我在教材中详细地说明了这些，但很多代表在后来邮购教材进行学习时，都发现了上级注重如何向客户要量，但对医院内部运营、医生职业发展特点、职责特点讲得比较少。也许是不少地区经理本身不是医生出身，或者对医院内部运营与人员职责的了解不全面，所以讲起来还是缺乏一些自信，这点是可以理解的，只是，希望地区经理同仁可以给下级讲授自己了解医院的内容。对代表的工作要求，除了拜访客户，还要抽出时间观察了解医院运营信息，我们对医院越是了解清晰，客户在安全感的角度，对我们也容易信任。

3、提高下属医药代表新人的自学能力

大部分入行的医药代表新人刚开始是不知道如何学习医药销售知识和行业常识，更多的是依赖企业培训和团队培训以及带教。但是大家也知道，很多医药代表几年都没有碰到各种培训机遇也是大有人在的。所以，地区经理对下属的带教和培训反而是最重要的环节，由于培训也是很专业的一项技能，不能强求所有的地区经理都在短时间掌握培训技能，需要地区经理采取分解的方法，把销售工作要求的主要销售技能逐一让代表学习，全国很多地区经理同仁都替新人从我这邮购了不少教材，组织新人学习我拍的授课视频，能做到这些已经很好了，至少让新人躲过自生自灭的误区。这也提示很多地区经理同仁，在招聘新人时，更注重学习能力会成为今后招聘员工的重要一环，毕竟企业运营成本提高会限制培训费用的支出，提供给一线销售人员的培训资源会很少。