上药控股与住友制药将在全国范围内全方位开展战略合作，探索处方药联合营销新模式

上药控股牵手住友制药

近日，据上药控股官方消息，上药控股与住友制药签订了战略合作协议——根据协议，上药控股与住友制药将在全国范围内全方位开展战略合作，携手共创处方药联合营销新模式。

在双方的合作中，上药将依托遍布全国的供应链网络，进一步拓展处方药新零售销售模式的广度和深度。以患者为中心的专业教育，确保处方药在医院渠道诊疗的同时，实现慢病处方药的深度覆盖，延伸处方药的院外渠道可及性。

上药2020年半年报显示，上药作为中国第二大的医药商业企业和国内最大的进口药品、疫苗、医疗器械服务商，拥有覆盖全国24个省、直辖市与自治区的商业渠道与零售网络。同时，上药拥有国内领先的线上线下一体化的药品零售业务，覆盖全国16个省区市的2000多家品牌零售连锁药房。

资料显示，双方的合作开始于2020年4月1日，合作项目试点涵盖了处方药阿尔马尔在13个省份的非目标全渠道全业态市场，包括非目标医疗机构、药店连锁、医药电商。

通过阶段性的合作试点，阿尔马尔合约销售增长了30.8%——基于此，双方将开展更深入的合作，销售区域从13个试点省扩大到全国29个省。

根据住友制药的官网资料，住友制药（苏州）有限公司随着市场的不断扩大，也建立了覆盖全国范围的立体营销网络，总计覆盖31个省市自治区及直辖市。

住友制药的阿尔马尔通用名盐酸阿罗洛尔片，是第3代β受体阻滞剂，用于治疗原发性高血压（轻-中度），心绞痛，心动过速性心律失常，原发性震颤。

据赛柏蓝了解，阿尔马尔于1985年在日本上市，1995年登陆中国市场，同时也是住友制药最早进入中国的产品，目前是国家医保目录乙类品种。

米内网数据显示，2019年在中国公立医疗机构，终端销售额接近2亿元，尚无国产药品批文，仍处于进口药独占市场份额的局面。

工业、商业企业合作营销渐成行业趋势

上药控股总经理李永忠透露，上药控股在五年前战略布局了合约销售业务团队，上药控股CSO模式后续将成为上药控股核心的、重要的业务板块。

除住友制药外，2020年10月30日，上海医药发布公告称，拟与复旦张江续签《销售及分销协议》，受复旦张江委托为其提供医药销售服务——该协议自2021年1月1日起生效，有效期至2023年12月31日。每年的销售金额将分别不超过人民币1.44亿元、1.82亿元及2.28亿元。

另外，李永忠表示，上药还与拜耳公司完成了五年的集成总包，并签署了新五年的深化合作协议。

近段时间，据赛柏蓝观察，在带量采购等系列政策的推动下，药品价格下降明显，利润空间缩减，医药工业企业逐渐难以负担维系自营销售团队的成本，开始更多的选择与代理商、大型医药商业公司、专业的CSO公司合作，推广相应的产品。

近日，北京鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣也向赛柏蓝指出，现在越来越多的医药工业企业开始选择营销服务外包的方式，与下游的企业开展合作。

加强商业板块，提升销售能力

过年一年，截至到第三季度，虽然受新冠疫情这一黑天鹅事件的影响，但是上药的商业板块仍然有不错的表现。

在近期的财报中，上药方面表示，其已经与国内外主要的药品制造商都建立了战略合作关系，通过供应链服务网络，提供一体化的医药供应链解决方案。

上药在2020年第三季度报告中表示，2020年1-9月，上药实现营业收入1403.23亿元，同比基本持平； 其中医药工业实现收入173.70亿元，同比下降1.77%；医药商业实现收入 1229.53亿元，同比增长0.01%。

具体来看，在医药商业板块，2020年1-9 月，上药的医药分销业务实现了销售收入1227.90亿元，同比上升0.49%，毛利率7.00%；医药零售业务实现销售收入59.66亿元，同比上升0.98%，毛利率13.61%。

基于此，上海还计划进一步优化集团工业营销中心，上药新设全资子公司“上海医药集团工业营销管理有限公司”，以实现营销中心实体化运作，增强营销中心经营权责，推进战略聚焦，提升销售能力。

此外，疫情当下，互联网医疗、疫苗产业也迎来新的机遇，医药商业板块的业务在新常态之下也潜藏着新的机遇。

上药旗下的“互联网+”医药商业科技平台上药云健康在疫情之下，依托自身“互联网医院+药品供应链服务延伸项目”的优势，不断加速医院诊疗线上化，目前已经对接65家互联网医院。

上药在2019年财报中还指出，通过对政策影响和行业变化趋势进行研判，精准制定营销策略，持续调校营销方式，优化营销资源配置，加速打造重点大品种群，过亿产品数从2018年的31个增长至35个，其中过5亿品种增至9个，主要集中在心血管、免疫调节、全身性抗感染、血液和造血器官等领域。

可以看到，这些也给上药与住友制药在合作营销中，开拓非目标医疗市场——医疗机构、药店连锁、医药电商等，创造了机会与可能。

总而言之，未来随着带量采购等政策影响和涉及面的持续扩大，对于医药流通服务供应商的业务覆盖区域、网络布局、服务手段、合作伙伴数量、物流基础等都提出了新的挑战。

一众医药商业企业也开始适应产业变革，强化网络布局，丰富服务手段，夯实物流基础实力，推进集团零售业务整合与外部合作，择机推进商业并购，确保商业收入增长与行业地位领先。