2月初，“六省二区”（四川省、山西省、内蒙古自治区、辽宁省、吉林省、黑龙江省、海南省、西藏自治区）公布带量采购正式中选结果，部分产品降幅很大，基本接近地板价。

省联盟集采“大小捆绑”

从“六省二区”来看，除了四川省，其他区域都是药品营销人员规划全国市场时的二类市场，单个省拉出来，集采报量对厂家的吸引力并不像河南、山东、浙江、江苏这样的省份那么大。

想当年青海单独集采，就出现了没有厂家搭理的尴尬场面。“一个省量小不要紧，几个量小的省捆绑一个量大的省搞联盟集采，厂家就会重视了吧。”这就是上述省份联盟集采的原因。

根据规则独家中标，对很多企业来说，相当于“小国采”。品种基本都是医院市场用药的大品种，参与企业拼杀价格也无可厚非。有些厂家本来就做大流通，现在有了进院机会，按流通价格报就好，实在不行稍微降点。本来在标的区域医院销售的企业更要保住医院市场，也不惜一切代价把价格降下去，于是就出现了：曲克芦丁注射液每支0.13元，胞磷胆碱钠每支0.496元，注射用兰索拉唑每支1.07元，硫辛酸注射液每支1.39元……

以上价格基本没有下降空间。主要有两个原因：一是省集采或省联盟集采中，降价幅度是主要得分权重项，同时集采办规定了最好有效申报限价。有的品种本身限价就低，有的限价高的品种，因为企业价格竞争，结果也比较低。

所以参与企业比较多的品种大打价格战，先把医院市场拿下再说。中选厂家基本拼产能和实力，其中不乏大型水针剂产能在全国范围甚至亚洲排名靠前的企业。

公立医院集采常态化

国务院办公厅发布的《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》，进一步明确药品集采的常态化机制，主要亮点包括：

重点将基本医保药品目录内用量大、采购金额高的药品纳入采购范围，逐步覆盖国内上市的临床必需、质量可靠的各类药品，做到应采尽采。

对通过（含视同通过）仿制药质量和疗效一致性评价的药品优先纳入采购范围。

符合条件的药品达到一定数量或金额，即启动集中带量采购。选择的条件重点是医保目录内、临床必需、用药量大和金额高，由此形成集采的触发机制。

探索适应症或功能主治相似、不同通用名药品合并集采，为生物类似药，包括中成药大品种纳入集采铺路。

推进构建区域性、全国性联盟采购机制；国家、省、市分级开展。与国采相比，省采和联盟采规则更加复杂，但是最终会趋于成熟和统一。

仿制药代表何去何从

集采后，价格降幅特别大的品种基本没有费用空间养营销团队，带量采购医院内部也不存在厂家竞争问题，不需要医药代表院内维护。同时，集采品种大部分都是存量品种和市场成熟品种，医生使用多年，也不需要学术推广。所以中选品种临床销售团队被裁撤在所难免。个别集采中价格不错的品种，因为是带量采购，大部分利润流入厂家腰包，留给销售团队和代理商的利润有限。集采下仿制药临床销售为主的企业纷纷裁员，医药人何去何从？笔者有几个建议：

学术型临床代表和医院医生客情关系非常好，且医药类专业知识过硬，推广销售经验丰富，可以考虑去创新药企业供职。因为创新药需要给医生进行学术推广，院内有许多工作要做。集采后，更多的药企会投入研发，有更多创新药上市，给优秀的医药代表提供了更多用武之地。

商务型临床代表可以考虑调整渠道。从临床代表向OTC代表、第三终端代表、商务代表转型。院外市场也是一片广阔天地，从在等级医院“泡”市场转型为在诊所、药店“跑”市场。只要肯钻研，下功夫，是金子到哪儿都会发光。

大健康领域、药械销售服务行业也是不错的选择。很多医药行业人士都不做药了，而是利用自己的专业改做基因检测、中医教育、医学美容、特医食品、医院软件服务、营销管理咨询培训等和大健康相关的细分、服务行业。

行业转型期，主要是坚持。而转行可能要重新来过。笔者坚信，三五年后，本轮医改从改革振荡变为调整上升之日，就是医药行业重迎高速增长之时。