药店开门七件事 事事为经营

消费者定位、门店选址、商品结构、布局陈列、价格策略、促销策略及员工管理,被业内人士称为"药店开门七件事".科学制定、正确执行这些事,药店才会拥有竞争力,赢得消费者认可。在新的一年中,业内专家对这七件事有哪些新理念?且看——

门店选址

拓展目标须吻合生长期

@河北衡水百草堂医药连锁总经理尹东宇

在门店选址过程中,经常存在一些偶然性因素,影响新店开发的进度。让选址工作可控,首先要制订门店拓展目标。根据市场格局、自身定位,设定近期目标(本年度)、中期目标(3年内)、远期目标(5~8年)。设定目标时,应考虑药店当前所处的生长周期:在初始导入阶段,通常目标增幅较大;成长阶段,增幅次之;成熟阶段、休整期、维护期或市场饱和度较高时,增幅较小,甚至以满足现有门店合约到期后的迁址需求为第一优先。同时,要考量城市发展因素,把握新城建设、旧城改造等机会快速增加店数,还要考量市场总量和同业竞争对手的发展速度。

而在确定布局策略方面,建议在小商圈里布点时,使用"集中布局"策略;在大商圈里布点,使用"分散布局"策略;在主干道沿线,则使用"连线控制"策略。如此,有助于开店的成功,也能相对降低督导管理成本。

商品结构建立重点病种产品结构

@山东拜廷医药连锁有限公司董事长赵尔奎

当多元化尚未得到政策支持时,药店的商品结构应建立重点病种的特色产品结构,回归零售药店专业系统建设。重在以下三步:首先,要确定重点病种与核心产品,规划贡献结构。重点病种的选择以慢病为主,核心产品的选择应依据核心病种确定;同时,根据重点病种客户的消费特点,规划核心产品的销售与利润贡献结构目标。

其次,确定规划消费容量,分解会员建档及维护目标。以糖尿病病种为例,人均年消费3000元、拥有50家门店的连锁,每天规划200名会员建档,分解到每店、每天平均4名建档任务,2个月就会有10000名重点病种会员,3000万元的消费容量就出来了。

再次,确定病种教育服务,分解会员管理服务目标。上例,10000名基础客户群体建立后,分解到专人管理,基本可稳定50%的基础客户。一名员工可以服务100~200名会员,1500万元的份额就出来了,10%的销售占比也达到了。

价格策略"541",用价格亲民

@苏州趋势咨询有限公司总经理晁前飞

在价格策略的制定方面,不少药店都力求树立价格亲民的形象。笔者认为,这时可遵循"541"原则:50%为高毛利商品,40%为微利或微亏品种,10%的商品为负毛利商品,即"吸客品种".连锁药店需要研究自己的价格体系,看是否满足"541"的价格策略。价格策略正确,口碑效应将让药店获得大量客流;反之,价格策略失误,消费者与药店之间会产生较强的疏离感,客流变少。如何拿捏,需要药店付出努力。

要注意的是,价格策略的制定离不开供应商的协作。与上游供应商的紧密合作,往往能帮助零售药店的价格策略得到有效执行。就好比水多,鱼儿游得快些、灵活些。因此,供应商与零售药店就是水和鱼的关系,零售药店需要更多的水,才能在制定价格策略时游刃有余。

消费者定位

借数据锁定目标消费者

@上海海典软件有限公司销售总监杨军

糖尿病药店、肿瘤药店、参茸店……药店开始对自己的消费者定位实行分众营销,更专注于某一消费群体。在新的一年,药店可通过会员的购买信息等数据,来瞄准药店的目标消费者。

首先,可依靠药店自身的ERP系统。在消费者办理会员卡时,根据其提供的信息划分;对于消费者不愿意告知的隐私信息,可通过其消费记录来了解。比如连续3个月,顾客都购买了糖尿病类商品,那系统就可判断他是属于关注糖尿病类商品的顾客。其次,若药店没有引进信息系统,还可借用软件公司的医药智能分析系统(BI),通过"驾驶舱模式"来提取数据,从而确定消费者定位。

员工管理

不爱"关羽"爱"张飞"

@内蒙古赤峰人川大药房总经理钟爱平

当我接到《21世纪药店》报约稿时,公司正在进行《十年以上员工纪念片》的拍摄,及筹备元旦晚会。虽然员工为2011年最后一个月的销售高峰冲刺已略显疲惫,但他们却充满了快乐和激情!

药店员工大多数是80后、90后的女孩子,如何保持稳定性,让她们快乐工作、具有成就感,是管理者的重要任务。对此,笔者有如下方面感悟:1.从管到理,从"控制人"到"协调事".管理者不应只是裁判,更应是教练,要"教"他怎样做,而不只是"叫"他做。2.多关注员工心态。培训要加入心态激励课程,采用户外拓展和心灵重塑训练,效果会非常好。3.当员工要跳槽时,尽力挽留。对于决定离开的人,进行离职前谈话,以找出公司存在的问题,并不断完善。

此外,科学的业绩考核体系、合理的薪酬制度、先进的企业文化也很重要。正所谓"鸟在笼中,关羽不能张飞;人在世上,八戒还需悟空",如果不把一些权利下放,他们就被"关羽"而难"张飞";而权利下放后,"八戒还需悟空","八戒"即必要的制度,"悟空"即企业文化,文化深入人心了,制度也就能有效地执行。

促销策略

公关促销润"客"无声

@江苏恒泰医药连锁有限公司副总经理刘玉平

连锁药店常用的促销策略包括人员推销、广告促销、营业推广、公共关系4种方式,综合运用4种方式的效果最好。然而,现在很多连锁只想到打价格战,很少想到润"客"无声的公关促销。 

药店开展公关活动,目标主要有配合新品上市、消除不良影响、利用活动和庆典提高知名度和美誉度等;而常见的公关促销方式,有创造和利用新闻、举行各种会议、赞助公益事业、建设企业文化等。公共关系活动是一种"软促销术",因其可信度高、传达力强、趣味性浓,在树立连锁药店形象、建立与消费者的双向信息沟通、消除公众误解和化解危机、协调与外界的关系等方面,均有着其他促销方式无法达到的效果。

布局陈列

在收银台抓住最后机会

@济南漱玉平民大药房企业文化主管宋清宇

 在陈列布局方面,很多药店尚未重视客流量最集中的地方——收银台。不少药店对"顾客随机性购买"较强的商品了解得不够,导致收银台陈列的商品无法刺激起购买兴趣,达不到随机购买目的;或没有标示明确的价格信息,缺乏相应的气氛布置,导致顾客拿不定主意;店员未养成看货理货的习惯,导致收银台位置及核心商品缺货,吸引不了顾客的视线。

在新的一年,药店应真正重视收银台,把握顾客每一次在门店消费的最后机会,选择随机性购买较强的商品,如休闲食品、饮料、创可贴、棉棒等价位偏低的商品,并依照顾客的购买情况不断试验、调整;每个商品配备明确的价格信息,便于顾客决策;多用海报、特价信息宣传等形式,增添促销气氛;店员应该养成看货、理货的习惯,保证货架陈列丰满。最后要注意的是,收银台的商品一定要低于门店平均客单价商品。