自言自语

    文/牟先辉

    当我们经过努力，好不容易争取到了客户的些许耐心，有机会介绍产品的时候，最重要的原则是什么？——用顾客听得懂的话介绍产品。

    那些成功者，无论是成功的销售人员还是成功的公司，都是高效的沟通者。他们的话最容易让客户理解。所以客户记住了、被记住的产品成功了。

    “今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句席卷整个中国的广告语，飘进了我们的耳朵，所有中国人都记住了！这是一个保健品，但是只字不提保健的功能，却告诉我们“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这恰恰证明了这句广告语策划者对于营销深刻的理解。对于保健品，中国人还普遍抱有不信任的态度，但“送礼”的观念却早已渗入了中国人的血液，这是中国人最大、最深刻的需求。

    我们听懂了，生产脑白金的公司钱包爆了！

    “白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香”。这是中国市场的另一个原子弹级的广告语。当我们感冒的需要买感冒药的时候，我们真的明白药店里那么多令人眼晕的感冒药谁优谁劣吗？我们真的懂每种感冒药里面的成分吗？非也！于是当白加黑出现的时候，消费者马上记住了这个品牌，因为吃了普通的感冒药最普遍的反应就是白天嗜睡、晚上失眠。客户记不住功能复杂的产品，却记住了功能简单的产品。

    我们听懂了，生产白加黑的公司老板笑了！

    请用客户听得懂的语言介绍产品。

    当我观察身边的大多数公司和销售人员的时候，我只能说介绍产品的时候他们在自言自语——他们单方面地向客户传递着“专业的、复杂的、全面的、冗长的”信息。

    我们没听懂，逃了！