百姓大药房董事长孔建光：做企业，不做生意

 

     在广西一个常驻人口只有40万人的二级城市梧州，直营店开了30家（另有10多家加盟店），这里还有广东大参林、肇庆民康以及来自湖南的老百姓大药房等过江龙前来抢占市场，在激烈的竞争中，由当地人创办的知名连锁药店百姓大药房业绩一直稳步上升——梧州是千年商埠，这里的商家名不虚传。

 

　　眼窝较深、脸型较方——梧州百姓大药房董事长孔建光具备典型苍梧人的特点，但其高挑的个子，又有别于传统苍梧人，糅合了更加多元化的商业风格。在接受记者专访时，孔建光的观点不时迸发出商业智慧。

 

　　光有笑容是不够的　　

　　孔建光甚是健谈，也很实在，甫一落座，便笑着说：梧州不是大城市，人气不及流动人口多的地方，做的是街坊邻里生意，走到街上都能见到熟悉的面孔。也正因为此，我们要求员工不光有笑容、服务好就行，更不能靠低价吸引顾客：“促销过频，甚至虚假促销，无异于杀鸡取卵，引起顾客反感。”因此，孔建光考核店员注重的不是销售量，而是客流量。

 

　　在百姓大药房的门店里，醒目地陈列的均是清一色的品牌药，鲜见业内盛行的高毛利产品。“刚开始做生意的时候，为了生存，我们追求利润的最大化。但是，当企业做到一定的规模，我们追求的是顾客的利益最大化，企业只要有合理的利润就好。” 孔建光颇为坚定地表示，他们现在是做企业，而不是做生意。为了朝着做企业的目标前进，梧州百姓购进中药饮片时，价格再高，也不会为了省几个钱而改选价格低而质量较次的。“我们与东阿阿胶合作开专柜。曾经有朋友问我，你们的阿胶卖得贵，外面可是便宜很多。而我告诉朋友，一分钱一分货，我们的品质有保证，消费者可以比较的。”为保证品质，为了实现做“企业”的远大理想，面对消费者的不解，百姓大药房的阿胶专柜依然故我。

 

　　二级城市更缺人才　　

　　孔建光的底气与百姓大药房背靠梧州百姓医药公司有关。1988年高中毕业后，孔建光下海，后创立了百姓医药公司，发展至今，该公司已有上游合作伙伴2000多家、下游客户3000多家，拥有梧州、贺州地区各大医院药品定点配送资格，年销售额近两亿元，成为桂东南地区的佼佼者，而百姓大药房是其于2000年创办的零售品牌。“药房既是公司业务的组成之一，也是不可或缺的品牌展示窗口。”孔建光表示，尽管近年市场竞争激烈，零售的利润每况愈下，房租也日益水涨船高，但是他们仍然坚守这个阵地，“我们拟在梧州新开小区购买商铺，一来可解决租金受制于人的尴尬，二来梧州强大的交通网络带来的房地产潜力不可小觑。”精明的孔建光从解决租金问题中同时嗅到商机。

 

　　“现在我们比较头疼的是人才，尤其是店长和管理人员的缺乏。”孔建光说，二级城市比一级城市更缺乏人才，因为大城市的店长接受企业或者其他培训机构教育的机会更多，所以人往高处走，从而影响整体员工的创新能力。为此，他们不得不加强培训。

 

　　百姓大药房采取的是内部培训形式为主，首先是培养出内部培训师，店长间也进行互相培训。此外，也会组织人员出外取经，“医药行业发展很快，要多出去学习，及时了解新的信息。”

 

　　不能用做药的眼光做药妆　　

　　百姓大药房是梧州首个尝试开药妆店的，在当地产生不小的影响力，但是孔建光很清楚，药妆店并没达到原来的预期，接下来需要进行一些调整。

 

　　“我们不能用做药的眼光去做药妆。”孔建光表示，进药店的顾客，一般目的性都很强，而要像便利店那样啥都卖，只会“四不像”，像屈臣氏那样刺激顾客的购买欲，也很难，所以一定要定位好。下一步，他们将分别在旺市的门店、社区门店先试点，调整商品结构和价格策略。目前，他们不惜重金，外请培训师，为稳定发展作准备。