团购是一种新兴的消费模式,消费者通过组团的形式,提升与商家的议价能力,并极大程度地获得商品让利。接待团购客户可以大大提高药店客单价和销量,单位时间内的产出效益远远高于散客销售。但需要注意的是,根据我国相关政策的规定,零售药店可以做团购业务但一定不能做药品批发业务,关键在于销售的对象是否还有二次销售,因此在开具发票时,门店是不可以开具单位名称的,只有连锁总部才可以,且销售的产品为除“处方药和甲类非处方药的药品”以外的商品。
团购的成败,和店长的团购谈判能力有很大关系。因此在团购谈判过程中,药店应注意以下四点:
首先,找准需求
团购是消费者为相同的消费目的而采取“组团消费”的行为,因此尽管药店面对的是庞大的消费队伍,但其需求却是“大同小异”。在“接团”的时候,店长可以根据团购成员的年龄层次、消费能力、团购目标等,挖掘其潜在的消费需求。“团长”在整个团购过程中发挥着主导和代表作用,也是最早要和店长接触的人。店长应认真和“团长”交流,听取其要求和意见,然后给予产品的搭配和补充,这是促使团购达成的关键所在。
其次,凸显优势
“团长”为什么会选择你们药店作为最终的团购场所?如果你没有丰富的人脉关系,凸显门店的优势和吸引力就显得至关重要。店长在接到对方的“团购信息”时,一定要及时向团购方凸显自身的优势,比如在业务洽谈中适时展示自身优势,如商品丰富、价格实惠、服务到位、信誉好等,以求获得团购方更大的信任,团购便容易达成。
再次,给予实惠
对于消费者来说,实惠才是硬道理。通常情况下,消费者团购的目的非常明确:一是团购价格低于产品市场最低零售价,二是产品的质量和服务能够得到有效保证。对于这两点,店长在进行团购洽谈时,务必要让团购方获得看得见、摸得着的实惠。比如案例中三家药店针对团购所推出的“整体折扣”、“免费办会员卡”和“赠送抵用券”等,都是吸引消费者积极团购的良策。
最后,定期回访
团购相当于一个“大客户”、“大卖家”。团购成员虽然很多,但“家有千手,主事一人”,对团购组织者的定期回访有利于供求双方建立长期的合作关系。通常团购也有周期性,店长应根据团购方的消费周期,定时向团购组织方发布新的团购信息,进行团购电话回访和吸引,才能争取更多的信任和团购机会。
