在销售过程中最困扰我的几个问题

（一）如何更有效的去探寻客户的需求？
我所能想到的解决办法：1、通过细心的观察。比如说在拜访客户的过程中顺便注意观察他周围办公室的设施环境，他用的物品，刚刚上门诊的医生可能自己没有准备杯子，及时的在其他代表意识到之前送个杯子给他。
2、有些信息可能是一次两次无法知道的，就要耐心一点多拜访几次，几次之后一定可以从言谈之中发现客户的一些需求。
3、有机会的话也可以向与客户经常接触的人了解情况，比如说护士等等。
（二）刚开始怎样能与客户逐步建立起和谐的关系或共同的话题？
1、可能是由于熟悉程度的问题，客户对自己的信任度还没有建立起来，多去几次每次回来做好总结并准备好下一次拜访的内容，让拜访有一个连贯性，这样关系就可以进行下去。
2、多关注客户本身，从关心他的角度出发，几次之后他自然会感觉与你亲近一些。
3、自己可以多丰富一些与客户相关的知识和话题，比如说客户最近身体不适，可以多了解一些相关疾病的情况，给他一些建议和帮助。
（三）如何了解客户目前对我产品的处方量？（这个问题比较困扰我）
1、通过有效的探询，首先初步判断产品的适应症是否适合这个科室，再通过与主任和医生的沟通了解自己的判断是否正确，如果有适应症的话判断这样的适应症能够在门诊量里占多大份额。（有时候主任和医生好像不大乐意告诉代表）
2、在门口看看医生开出来的处方是否有我的药，有多少。（但这样会不会很浪费时间？）