药店新张,其实就是开业渗透。而渗透的目的,就是运用不同的方式与方法,主动进入消费者的生活,通过对消费者的物质需求、精神价值观等领域的渗透,与目标客户展开“沟通”,刺激与挖掘他们的购买潜力和对门店的认可度,使新开门店获得较好的品牌影响力与开业销售优势,确立门店在商圈中的竞争地位,同时遏止竞争对手的品牌占有与销售。
笔者一位药店同行朋友说得非常好,他说:“药店的开业渗透是低价需求、物质利益、精神领域的满足,通过媒体与意见领袖推广、行业同盟等多角度、多方位,呈现的持续、立体的行销过程。”而公益活动可以帮助新开门店迅速打开市场,树立起品牌形象。
策略一:一元钱的噱头
案例:上海某药店开业时在店门口举行了奥妙洗衣粉、洁云抽取式卫生纸、上海药皂、老蔡酱油4个产品的义卖活动,4个产品售价一律1元,义卖所得全部捐献给社区扶贫济困互助中心,用于残疾人等弱势群体的帮扶工作。此活动吸引了很多顾客参加,同时这家药店热心公益、关心弱势群体的好口碑也在顾客中传播开来,很快药店成为了社区很多居民购药的不二选择。
点评:
当下药店开业之时,多采取特价促销宣传等手段吸引顾客的目光,这家药店举行开业义卖的办法可谓剑走偏锋。这样做的好处是一方面避免了陷入低价的竞争战,另一方面也避免了受众对“特价促销宣传”的审美疲劳。同时用义卖这种形式瞬间抓住了消费者的眼球,迅速树立了品牌形象,而且可以还利用居委会主任等“领袖”意见快速地提升药店的口碑,另外也可以凸显企业(特别是药品零售等和健康相关的企业)反哺社会的公益形象。笔者认为这个方式值得药店学习和借鉴。
不过,需要提醒药店管理者的是,义卖虽然是个善事,但义卖所得善款一定要及时对公众公开,整个捐献过程一定要有监督和公证方,这样好事才不会变成坏事,也能让老百姓信服。同时,公益之举不能有始无终,药店需要持之以恒,需要坚持和坚守,药店毕竟不是做一锤子买卖的地方。
策略二:用义诊突出专业性
案例:黑龙江某药店开业时从北京、沈阳、哈尔滨等地聘请专家、名医近40人,在门店前的小广场上围成方阵,为当地百姓公益性免费义诊3天。通过前期大量投放宣传单,聚集了大量前来咨询的群众,在当地的医药圈里一举扬名,销售额成倍增长,同时吸引了上游厂商的目光,不断获得上游的多方支持。
点评:
很多药店负责人简单地认为新店开张只要有足够吸引顾客的特价商品、有场面火爆的促销活动就算是成功了。其实不然,开业宣传最重要的是如何树立品牌形象,同时向消费者传递出药店的经营理念、产品文化。这也就是为什么很多药店在有开业促销宣传的时候销售额高歌猛进,而当促销宣传结束之后却门可罗雀的原因。而案例中的药店通过健康义诊向公众传递出了“专业”的形象,同时,与“低价”、“特价”等品牌形象,这种通过公益行为树立起来的“救死扶伤、治病救人”的品牌更容易被消费者所接受。
当然要提醒药店的是,义诊属于医疗行为,一定要结合相关政策和当地的实情来操作。笔者建议,药店开业若想做公益营销宣传,可以针对目标客户的相关集体项目(如健康大课堂、健康座谈、慢性病资助、健康俱乐部等),或许可以一炮而红。
