脱胎于快速消费品行业的分销网络概念的药品分销网络目前被国内药企日益重视，并作为营销的中心任务。笔者亲手操作了国内某药企在一个区域内营销网络的构建，对于二级分销商的开发有点心得，在此和大家分享。
根据当地客户对品牌知名和认同的程度，笔者将待开发的分销商分为成熟的客户、半成熟客户和新客户。有些客户目前正在销售我公司产品，而且这些正在经营的品种都是我公司主力品种，此类客户可以称为成熟客户。但我们对于该类客户以前一直没有直接联系，客户对我们的品牌和产品一直是雾里看花，印象模糊，没有理性认识。分销员的责任就是为客户廓清模糊的形象，拓展客户经营的产品种类，扩大单品销售的份额。另外，加大终端的开发，扩大品牌在终端的影响力。
但在企业非主要销售区域，对大部分药企而言，其产品的客户认同度往往都处于“听说过”或“曾用过”的阶段。在问及该客户能否继续使用的时候，客户往往询问再三仍犹豫不决。遇到这些情况并不奇怪，现在，很多医药商业采购员大多抱着“不求有功、但求无过”的心理，害怕滞销造成损失。笔者认为，这些客户是开发的重点，也比较容易出成绩，笔者在南方某地开发二级分销商面对的客户大部分都是这样。
根据情况，笔者当时制定了针对性政策：首先，大胆承诺，商业公司2个月卖不动货，坚决给予退货，客户犹豫后，终于同意购进公司的两个主力品种。其次，了解商业公司的终端客户类型，掌握主要终端的电话、地址。然后，制定促销政策，通知终端和二级商业务员、开票员、促销品要在第一时间到位。
经过精心准备后，一级商的首批货物到后，笔者1周内将库存全部销售完毕，通知客户继续购进。这样几个回合过后，二级商业对笔者所在单位的品种信心大增，接下来几个月内，增加新品和扩大单品销售量也就水到渠成了。现在，该客户已经成为公司在该地区非常重要的分销商。其他地区的商业客户可采用类似的开发手段，只有一些微观差异，一般在一个县或市至少有一家分销商。
笔者将二级分销商的开发经验总结为三点。第一是勤奋。老子曰：“上士闻道，勤而行之。”脚踏实地、勤奋上进是任何工作成功的必然办法，搞分销工作也一样，和客户多沟通，及时解决问题，让客户感觉到安全和服务。第二，根据地区用药特点、竞争对手的优劣势、自己产品优劣势，制定好作为突破的产品组合。第三，抓住客户心理，投其所好。俗话说“水无常势，兵无常形。”销售就是一场没有硝烟的战争，因势利导、批亢捣元的道理是通用的。
