一年到头——招商大盘点

我们不能说：再见2005年，因为不可能再见了。虽然不能和时间说再见，但是时间流逝的代价值得我们总结。
回头看看，我从事医药行业已经招商了七八年了。只埋头拉车，不抬头看路，是不行的。招商方式五颜六色，招商目的千奇百怪。招商理论一套又一套，但是总结只能是自己的过去。
几年前，刚开始接触招商，因为不了解，无法接收。当时企业无力对市场进行投入，只能是试一试。不试不知道，一试才知道，招商是一种很好的营销方式。招商帮助企业度过了最困难的一段时期。
半年以后问题就来了。一天公司来了一对老夫妻。这对老夫妻是某县城的，老夫妻开了一个小门面，辛辛苦苦存了三万元钱，准备给儿子结婚（也许他们是在讲故事）。被我们招商了。我们的要求是保证金三万元，首批提货二万元。老夫妻把小门面买了二万元，凑齐五万元，达到了要求。成了我们的经销商。老夫妻以为买了两万元的药品，就可以变成四万元。再买四万元的药品就变成八万元。如此下去赚点钱，再给儿子办婚事。
货提了半年，原封未动，一盒也没有卖出。老夫妻急了，拿着货就跑到公司要求退钱。他们那里知道，退货是有损失的。这个案例对我触动非常大。我称之为：以现金为目的的招商。也就是大家所说的招商骗子。
有错就改，诚信天下。公司花了巨大的成本，在全国市场进行回购。把那些不是或者不能做药的经销商，全部列出。一个一个的商量，请他们退出，公司承担全部损失。结果出乎大家的意料，市场干净了。串货基本没有了（他们买不出去，只能串货），价格稳定了。
招商不能停，企业发展需要。空白市场，细分市场，都需要进行不断的招商。为此，我们提出：质量招商。即提高经销商的门槛，以市场网络为目的的招商。对那些不合适的，不允许签约。明确规定那些适合做经销商，那些不能做经销商。
现在的医药招商市场一个字：乱，骗子多。一次我拜访一个已签约、尚未履约的经销商。原来他被另外一家以“现金为目的”的招商骗了，对我们以“质量招商为目的”的，也不敢相信了。
诚信，2005年是不可能解决了。这个需要大家一起努力，需要时间弥补。
2006年，怎么招商？大家一起努力！！！