有效寻找目标代理商

寻找（确定）代理商的工作流程
一．市场调研阶段
1．商业公司的调研
1．1商业公司的查找
1．1．1从标书中查找：医药招标网站；商业公司；医院；开标公示；中标公示。
1．1．2从大黄页中查找：医药经营企业栏。
1．1．3从网络中查找：各地药监局网站；医药经济报网站。
1．2商业公司的分类
1．2．1代理性公司：具备覆盖医院，临床队伍，分销能力特点。
1．2．2配送性公司：具备销售额位居前列，医院覆盖广，招标成功率高等特点。
1．2．3开票性公司：具备大量代理商与其发生业务的特点。
2．同种产品（同一品规）和同类产品（相近适应症）的中标情况调研
2．1调研的内容：
2．1．1中标的生产企业：
2．1．2中标的商业公司：分析其产品线，中标率。
2．1．3中标产品的价格：分析其中标扣率。
2．2调研的方法：从往年的开标公示与中标公示中分析。
3．中标产品的医院调研
3．1调研的内容：中标产品的医院覆盖，配送商业，应用科室，销量，销售员的推广能力等情况。
3．2调研的方法：从医院中了解（药剂科，临床科室）。
二．代理商的拜访
1．拜访的方式：电话拜访；实地拜访。
2．商业公司的拜访
2．1同种产品的中标商业拜访：探讨可否替换。
2．2同类产品的中标商业拜访：可否参与竞争。
2．3配送性公司，开票性公司的拜访：介绍和发展代理商。
2．4与本公司产品有互补性的商业公司拜访：可否调整其产品线。
3．自然人的寻找
3．1从医院中寻找
3．2从配送性公司，开票性公司介绍的人员中寻找
3．3从为竟品厂家，商业公司工作的销售人员中寻找
3．4从熟悉的商业公司（人）介绍的人员中寻找
三．签定代理（配送）协议
四．投标
1．投标规则的了解：品种，时间，流程，评分标准等。
2．选择投标人：考虑自投，分标与配送，竞争关系等问题。
3．协商投标价格：参考往年投标价及竟品的投标价。
4．分析开标公示：确定产品排序，采取相应措施。
5．中标公示后索要中标通知书复印件及中标目录。
五．跟进与维护