医药企业营销规则谋变

带金销售目前依然是医药营销的的主要方式，虽然医药行业经历了2006年商业贿赂最猛烈的打击，在之后的几年中国家也没有放弃对医生收受红包的惩戒，但是在临床中依然表现为“价格越高越好卖”，而临床路径可以说从机制上对这一现象进行了改变。

　　笔者预判，第一，学术营销将在未来取代带金销售，成为医药企业的主要销售模式，临床路径的实施代表着学术营销的时代已经到来。新医改以来，学术营销一直被认为可以迅速成为主流模式，可由于机制没有建立，医疗机构不会自觉自愿的做要求的事，因此带金销售一直难以被替代，相信临床路径的实施将从根本上改变这一行为。

　　第二，渠道将进一步向大企业归拢。我国医药企业多、小、散、乱，目前的临床占比高的品种通常不是来自大企业的配送，而是品种代理商的供应，而造成这一现状的原因，就是带金销售，带金销售的逐渐消亡，也将使大企业良好的配送服务和质优价廉的品种成为医疗机构的首选。

　　第三，临床路径的实施将加强医疗机构的信息化需求，信息化的建设步伐将加快，以信息化为依托的医疗机构的物流延伸将得以快速发展。

　　第四，生产和研发企业的产品研制方向将随着临床路径的推进而发生方向性的转变。需求决定市场，市场决定产品，产品决定研发方向。

　　第五，生产企业将更加关注药物经济学和循证医学，与医疗机构就临床路径的合作将越来越紧密，目前先知先觉的企业已经协助医疗机构进行临川路径的研究，相信未来这种合作会越来越多。

　　第六，政府关系管理将成为生产企业的常规性工作，不仅要进行招标、医保、物价等政府公关，还要进行临床路径品种入选的公关，5P营销组合（产品+渠道+促销+价格+政府关系）将成为医药企业的销售模式