如火如荼的医改新政正以基本药物制度为路径，将社会福利逐步向基层让渡。休戚相关的医药市场，游戏格局和规则面临颠覆，医药购销的低成本导向逐渐明确，潜行多年的基层市场异军突起。
新医改实施三年以来，在给市场带来巨变的同时，也给部分医药企业创造了新的机遇和挑战。“品种丰富、产能充足、资金充裕”的辅仁药业拥有近1000个品种，其中413个品种（含独家品种3个，甲类品种255个，乙类品种158个）进入医保目录，170个品种进入基药目录，占目录总数的55%，成为入选2009版《目录》品种最多的制药企业。而辅仁药业旗下的开封制药集团，更是经过60多年的持续积累和创新经历，凭借自身的优越品种资源、强健的营销思路，成为新医改形势下的弄潮儿。
开封制药在团队成员的共同努力下，走过了动荡、平稳、稳中求升的阶段，这个过程对营销团队的每一位成员来说都是一生中的美妙经历。对现阶段的开封制药而言，目前需要的是在稳健经营和保增长的同时，进行品种结构的调整，选择出一批高附加值的产品，使其上量，并挖掘与之相对应的终端。去年医改政策的引领，导致大环境发生了变化，这更坚定了开封制药继续坚持“品种分类、客户（渠道）分级、终端分层、分销为主”经营思路的信念。开封制药倡导业务人员要根据品种分类尽快适应新形势，开拓新市场，寻找新客户，以加强终端促销推动，从而达到市场能量和品种优势的最大释放。
转变营销策略
企业若没有系统规划的品牌战略、强大的终端和干净的渠道、专业的团队和管理大变革的觉醒，要取得最终的胜利毫无可能。
开封制药现有合作商业公司约1100个，其中合作的国字号企业包括国控、华润、上药、广药及下属各企业等，民营商业以九州通为首。合作的省级强势商业企业32 家，地市级强势商业企业457 家，通过基药配送选择的具有终端配送能力的县级商业企业约1000余家，通过香菇菌多糖片、特殊规格的头孢等临床品种进入二甲以上医院销售的109 家，此外，合作的民营专科医院也多达730家。
在寻找到许多强有力的合作伙伴的同时，开封制药通过基药招标与合作商可持续合作，拓宽了合作面；同时，进行了原料联盟的合作，如6542片、氨基比林、盐酸乙胺丁醇、异丙嗪等厂家，开拓了新市场。
如此强大的终端和庞大的市场资源网络是支持开封制药做好、做强的最坚实动力。同时，开封制药在顺应多年合作的终端结构方式下，加强与各终端相匹配的产品推进，加强了从省至县的各条产品线的操控，确保不断扩大公司产品宽度，并在原有产品线基础上，扩充分销渠道的新品，对营销思路进行了系统性的重塑。
优化产品结构
对开封制药来说，挖掘高附加值的品种与相应的终端进行匹配永远是其调整品种结构的主题。
2011年开封制药发货回款同比得到显著增长，其中高毛利品种香菇菌多糖销售增长高达103.70%，这些成绩的取得离不开开封制药市场人员的辛勤付出和无私奉献。
今年，开封制药仍然慎重选择优势品种和优势区域，积极做好招投标，与区域强势分销企业建立垂直合作，共赢市场；对招商新药和特色品种（如香菇菌多糖片、复方硫磺乳膏），商讨构建强大的市场营销体系，对产品进行整体策划-调研-推进-系统完善-挖掘-提升，充分将医改的要求与现有品种、产能相结合，发挥现有的结构优势，及多品种优势。
值得一提的是，对于主推品种香菇菌多糖片，开封制药正积极发动公司内部及外部资源，搜集临床学术资料，构建学术推广体系，计划在其所属治疗领域逐步建立起稳定的专家网络。而对于复方硫磺乳膏的推广，开封制药在扶持重点上量市场的同时，更注重深度开发重点纯销市场，打造可持续的销售样板市场，利用现有的商业资源，进行宽产品线的终端广覆盖，为顺应医改之路做出了不懈努力。
加强基药市场
中国医药市场最大特点是公众用药需求庞大。中国政府早在加入WTO之际就提出“全民医保”的承诺，并作为一项艰巨而势在必行的任务推进。因此“全民医保”乃大势所趋，基本用药势必成为用药的主体。
基本药物制度的全面覆盖实施带来的是基层医药市场的跨越式增长。这两年来，开封制药在品种结构调整的基础上，积极推广高附加值的品种，从基药中标品种的情况来看，卡托普利22个省份中标，0.5g曲松5个省份中标，实现了销量的完美释放。
在新医改政策的引领下，医药大环境发生了变化，尤其是基药配送下的基药招投标，从根本上改变了终端、配送商、工业之间的供求关系。面对医药行业的新形势，开封制药将继续针对基药、临床、OTC、乡村医疗机构以及民营医院等各个层面进行推进。在确保基药中标品种配送到位的同时，加强临床品种和特色品种(抗结核类品种)以及民营医院的产品操作，定制激活闲置文号，专注渠道和借助拥有终端客户的商业公司的力量拉动和培育终端促销，从而达到稳中求变，持续上升。
开封制药领导层深刻认识到，当下的市场营销必须要实现“两条腿”走路：不光要发挥既有优势，实现多品种与医改要求的对接；更重要的是要在大品种和单品品牌上下功夫，从而实现“大品种主导、利润导向、产品结构合理”的局面。集中基药中标的大品资源优势，以专业的眼光，主动应对医改带来的市场变化。
“只有产品分类清晰，和合理的市场分层结构相得益彰，方可大有作为。”开封制药将会持续加强“产品分类、市场分层、渠道分级”方面的深入推进；优化高附加值产品销售的持续运作，并挖掘与之相对应的终端进行匹配。
问题是客观存在的，机遇与挑战是并存的，在医药经济大转型的时机，开封制药泰然处之，始终坚定着自己的工作主题，调整品种结构，顺应医改政策，积极拓宽市场施展空间。因此，我们有理由相信，通过开封制药每一位员工的共同努力，这个大集体必定会百尺竿头更进一步。（广文）
