药店在快速扩张后的贴身肉搏中，谁能粘住客户、培养一批忠诚的粉丝已成为企业成败的关键。在此背景下，会员制营销应运而生。中国药店：www.zgyd.org
会员制营销的实质是药店经营理念从经营商品向经营顾客的转变。“顾客到底需要什么、药店能为顾客做些什么、药店又实实在在为顾客做了些什么”等以消费者为核心的服务内容是会员制营销的核心。中国药店：www.zgyd.org
勿与促销混淆中国药店：www.zgyd.org
连锁药店会员制营销的目的是为了提升门店的人气，进而锁定一部分消费者使之成为忠诚客户，同时使门店在所辐射区域内的知名度和偏爱度得以提升。中国药店：www.zgyd.org
但据业内人士透露，有些连锁药店每年花在会员营销上的费用高达五六百万元，但效果却并不明显。中国药店：www.zgyd.org
会员营销演变为商品促销，被认为是目前我国药店会员制营销的最大误区。石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣指出，会员营销应是一个集商品、价格、顾客、门店、信息等管理内容于一体的系统工程，强调价值服务，追求口碑、品牌和持续销售，而仅着眼于短期效应的促销式会员营销，是不可能产生会员忠诚度的，这样就背离了会员制通过会员营销培养客户忠诚度的初衷。中国药店：www.zgyd.org
除上述问题外，江苏芝林大药房的一项调研显示，我国当前的会员制营销还存在内容没有新意、服务不突出等问题，“会员活动千篇一律，生日礼物、积分换礼、借雨伞……你有我有大家有，没有自己的内容；服务不突出，比如积分兑奖的礼品太过单一，有的甚至把上游厂家提供的赠品拿来做奖品，很少顾及顾客的喜好。”中国药店：www.zgyd.org
“这样长期以往，顾客心理得不到尊重，会员制也就形同虚设。”郭生荣说。这也就直接导致了大量“死卡”和一人多张连锁会员卡的现象出现。中国药店：www.zgyd.org
分级势在必行中国药店：www.zgyd.org
那么，会员管理的核心究竟是什么？“会员的分级管理”已成为业界共识。中国药店：www.zgyd.org
具体而言，业内人士认为零售药店开展会员制营销可分三步走：第一步，把会员分析和购物小票分析结合在一起，记录顾客的购买历史，分析顾客的消费习惯；第二步，根据顾客购买的商品，对顾客进行分类；第三步，针对每一类顾客，寻求1~2家品牌供应商合作，共同开发和维护会员，或者根据不同的会员需求向其提供相应的专业化服务。中国药店：www.zgyd.org
目前，新兴大药房已对糖尿病患者进行了会员的分类管理，成立了糖尿病生活馆。糖尿病生活馆从用药、检测、饮食等方面为会员提供全面、科学、细致的健康建议和规划。郭生荣介绍，分类管理后，该类会员的数量和忠诚度指标一直在稳步上升，相关药品、保健品的销售增长也遥遥领先于其他尚未细分的病类。中国药店：www.zgyd.org
经验共享中国药店：www.zgyd.org
拜廷医药：专注病种会员管理中国药店：www.zgyd.org
目前，山东拜廷医药连锁有限公司也正在专注于零售药店糖尿病病种的会员管理，通过会员所填写的资料和所测得的结果，分析每一位会员的需求。其董事长赵尔奎表示，通过会员管理，可以稳定30%~50%的建档会员，每人每年100元的维护成本大约可以达到3000元的年消费额，维护的价值就出来了，“会员等级管理维护服务到位，销售与毛利就到位了，商品结构与专业技能只是影响因素。”中国药店：www.zgyd.org
武汉锋睿管理咨询有限公司总经理尚锋认为，会员管理中的会员分析需要相当大规模的技术指导人员进行分析和给予客户合理的解决方案，技术人员能否满足到位成为会员管理能否到位的关键。中国药店：www.zgyd.org
新兴药房：让会员有尊严中国药店：www.zgyd.org
石家庄新兴药房连锁有限公司现有直营门店180家，拥有会员200万人，会员消费占比75%。新兴药房销售业绩以每年30%的速度不断增长，2012年销售突破5亿元。这一切，都来自于新兴药房独特的会员制管理。中国药店：www.zgyd.org
新兴的会员日之所以成功，主要是因为顾客觉得有尊严：会员日消费必须凭会员卡打折，没有带会员卡则不能享受折扣。办理会员卡可以免费，但必须要登记身份证号，否则不能办理。所以顾客都非常认真的对待会员卡，绝对不会乱扔，通常都是和医保卡放一块儿。中国药店：www.zgyd.org
新兴的会员管理内容通常有会员亲情大赠送，如在2009年甲流暴发时为会员免费发放藿香祛暑软胶囊、2012年为所有会员免费发放安全用药扑克及柠檬护手霜；还有每年组织2次会员联谊，另外还有文化管理活动，如免费测血压、测心电图、坚持24小时营业、免费送药到家等。中国药店：www.zgyd.org
2013年，新兴药房将进社区为会员做健康宣教；提升专业素质让会员用对药用好药；大力开展会员联谊竞赛，进一步粘住既有会员，不断发展新会员。中国药店：www.zgyd.org
