处方药也能“水漫金山”

临床上，大多数专业处方药的推广都是一开始先占领高端的二三级医院，然后再采取从上到下的推广策略，我们称之为“飞流直下”，逐步向一级或以下医院辐射。这样的推广策略相对比较容易达成。而利血生却采取了截然相反的策略：之前是普药，主要覆盖低端医疗市场，经过华丽转身，改变规格和推广策略，从下到上转战二三级高端医院。这样的成功案例，在市场上的确少见。

 众所周知，二三级医院占有80%的市场销售份额，是兵家必争之地。据统计，三级医院主治以上医生平均每天接待10~15位医药代表，平均接待时间2~3分钟，因此对销售人员的技能要求极高，与医生打交道相对较难。很可惜，本案并没有详细描述销售人员如何攻占高端医院市场的过程，希望将来能够有更多报道。

 医药市场研究公司IMS把处方药企业分成3类，销售人员年人均销售额在150万~200万元以上的称为一流企业，100万~150万元之间的称之为二流企业，50万~100万元之间的称为三流企业，年人均低于50万元的就是三流以下的企业。吉贝尔公司700名销售人员达到3亿元销售额，人均也就是40万元，看来与行业平均水平还有很大差距，这一点值得企业管理者深思，衷心祝愿利血生在将来有更好的业绩表现。