促销策略：拒绝“五一”旺场不旺销

在节假日商超销售旺季里，时常会听到导购这样描述的卖场景象：人群哗啦一下全上来了，然后哗啦一下又清空了，除了剩下被试穿或者挑选后凌乱的货品，几乎没有什么成交。

节日旺场虽不至于这么“凄惨”，但如果方法不对头，很可能就是赔本赚吆喝。笔者认为，要想旺场旺销，需要从几个方面着手：

卖场和货品  无论是店陈还是货品，节日期间都应与平常不同。货品陈列要丰满，仓储陈列面积要加大，便于拿取货品，减少导购在非营业面积的时间。卖场布置应更加突出节日氛围，DM和POP的主题突出，内容以主体促销活动为主，品牌个体促销活动最好以小字体或另外的标识标注。除了随之更迭的背景音乐外，还可以间隔播报品牌促销内容和节日问候，烘托氛围。

店长和导购  节日旺场期间，店长和导购都要特殊情况特殊对待。店长主要负责收银和整体控制旺场局面，协调导购跟进顾客和进行间歇性调货理货。而导购则要摒弃常规“一对一”跟进及排队服务做法。导购之间要相互配合，拿货取货照看顾客，离开营业区需向店长或者其他导购打招呼等等，防止货品丢失和让顾客不耐烦。

在为某商场进行节日营销策划时，笔者对其导购功能及工作内容进行了重新界定，把专卖店划分成几个区域，每个区域由固定员工负责，职责是协助顾客进行挑选和试穿并在闲暇时理货补货和陈列复原，相邻区域相互照应，中间由店长和副店负责收银和调度。

这样多层次立体的分派既解除了店长参与销售而忽略收银影响成交的顾虑，也在导购和顾客之间形成点面呼应，让顾客感觉到随时有导购为其服务。当然，这样做对导购的要求也较高，不仅要熟悉货品信息，还要有大局观，对货品的整理等基本素质要过硬。

制造成交氛围  有时旺场不一定旺销，如何让顾客成交最重要。人们都有这种心理：如果大家都看不买，自己也光看不买，如果大家都抢着买，自己在犹豫不决后很可能会买。这就是一种心理导引行为的潜意识。

另外，还可以通过制造商品稀缺进行成交氛围烘托。例如，某商场一个休闲男装品牌借助节日旺场促销时，因为客流太多，用隔离带对卖场进行了隔离，一个进口一个出口，对顾客预先发号，顾客凭号排队进场选购，这让消费者感觉品牌促销力度空前。