药店关联销售 提高客单价和利润率

每年夏天也是急性结膜炎(俗称“红眼病”)的发病高峰,2010年8~9月份间,我国就出现了急性结膜炎集中爆发的情况,为帮助药店未雨绸缪做好眼药水的采购和销售工作,本报于日前发起了眼药水销售调查。

从收集的问卷中分析得出,85%以上的药店眼药水品规为20种。因为眼药水只是药店内的小品类其客单价并不高,如图1所示,10~20元区域占了近6成,10元以下的也占了3成,20元以上的客单价只有很少比例。

在眼药水对药店的贡献率调查中,半数药店的贡献率在10%~15%,还有3成药店的贡献率在10%以下,仅有18%的药店贡献率超过了15%,因此药店有必要加强店员知识和销售技巧方面的培训,以便在眼药水销售旺季到来之时获得更多的利润。

关联销售是提高客单价和利润率的有效手段,调查中几乎所有店员都意识到了关联销售的重要性,因此当顾客购买眼药水时店员们会根据顾客的具体情况推荐清热解毒类中成药、抗菌药物或维生素等营养保健品。药店可以考虑将这些药品与眼药水做关联陈列。

在顾客购买的决定因素调查中,我们发现在眼药水的销售上,决定因素主要是品牌知名度,其次是功效、价格与店员、医生的推荐,朋友间的推荐占的比例较少。

本次调查统计出药店眼药水销量前三位是:珍视明滴眼液、仁和闪亮、氯霉素眼药水。