打破保健品会销经营销售模式的困局

“会销模式”是保健品销售的重要模式，但其媒体形象多为负面：违规操作、专门瞄准老人家、以“药”名义销售、耽误患者病情。同时，会销运作成本不断拉升、客户维护成本不断增加，营销人员的大量转行，让业内产生疑问：会销到底能不能持续作为销售模式存在？

疲劳的营销结构与会销形式创新困难，形成会销模式拓展的断层状态。会销困局到底如何才能打破？我们一起来探讨。　　

保健品销售与膳食品销售在本质上有区别，老百姓也知道要甄别产品有没有“蓝帽子”。但由于很多保健品企业都同时生产这2类产品，因此也通常用同一种推广教育办法在对外输出，从而引发诸多市场的不适应性。

实际上，保健品的成分是由多种原料配伍而成的，有中药原材料、有多种动植物、提取物合成的产品，大部分推广统一归纳在对人体作用上面；而膳食食品，通常在市面上叫大保健产品，以营养补充为主，因此，保健品与膳食食品自然有明显不同的经营方向。　　

保健品经营策略：

A.目标人群：保健食品倾向于特定人群使用，因此细化单一群体成为目前比较有效的方式，目标群体的单一化并不会减少服用人群，反而可以通过配方的调整强化作用，使功效更加有趋向性。

B.直销手段：由于对单一人群的专业性更强，直销口碑更简洁明了，便于传播，而非大而全的传播方式。

C.会销形式：由于独立的功效模式，会销邀请更明确，专场形式更具有杀伤力。

D.价格规范：依靠低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算，打包年销售与套餐销售回归到标准的日销售，促进流水长效体制建立。

E.打包销售：不同产品，不同特性的保健品，针对不同群体的配伍销售也是一种策略。　　

膳食食品经营策略：

膳食补充品以大而全为主，以补充营养为主，以人体对营养的需求为主，从不同角度参数来表达消费需求，而此类产品不适合推广宣传对身体疾病的功效，因此，其不适宜与保健品放在一起进行会销，公开教育消费不适合在成本较高的会销形式下推动。

膳食补充食品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广，从渠道的角度讲，适合走专卖店、流通领域商超等公众渠道销售，也不能按照保健品的价格来推广。如果，高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广，采用品牌战略来推广此类产品可快速融入市场，建立量大的批量销售体系模式。