医药代表拜访应如“及时雨”

“及时雨”指庄稼正需要雨水时下的雨，比喻适时的帮助。同样，医药代表拜访医生也需要送去“及时雨”，盲目走过场，就达不到拜访目的。

医药代表如何在拜访中下一场“及时雨”、“滋润”医生的需求？首先要了解医生需求。了解医生承担何种社会责任？有什么社会需求？充分了解这些问题后，还要掌握具体医生的个性需求，比如需要发表论文等等。在全部了解这些问题后，拿出切实可行的方案和措施，就能有的放矢，处于主动的位置，医生就会当我们是“及时雨”，是雪中送炭，是对其工作的尊重和理解。

根据调研结论，结合不同医生的个性需求，我们可以采取以下4种创新的拜访方式下场“及时雨”。

1.装订论文集。学术专家是研究某一领域的权威人士，拜访时，我们将其研究领域的所有论文下载后打印，装订成一辑精美论文集奉上。医生收到，往往如获珍宝，能产生“及时雨”之效。

2.论文发表。许多处方医生尚需发表临床及科研论文以评选职称，企业如果有合作的核心期刊，可以免费发表与产品有关的论文，当这些处方医生有论文发表需求时，可洽谈合作。

3.了解学术进展。了解并熟悉学术专家近期研究领域的学术和科研进展，拜访时就能知己知彼，洽谈、沟通也能游刃有余。

4.节日亲情般祝福。在恰当的时间，给医生送上准确的产品信息和亲情般的祝福。

有了这些“及时雨”，拜访时谈话的氛围将非常融洽，往往能顺利达成拜访目的，极大提高拜访效率。