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A化妆品店在开业的头两年，销售一直呈上升势头，最高单月销售记录为22.1万元，实现盈利。但之后门店销售明显逐步下降，2011年4月单月销售低至5.2万，严重亏损。针对该店前期发力过猛却后劲不足的情况，笔者对此作出了详细的调查分析。
经营现状：
1.进店率低，成交单少，客单价不高；
2.会员大规模流失，老顾客不再回头；
3.员工大批流失，新员工培训跟不上；
4.名品出现滞销，货品大量积压；
5.内部员工不团结，抢单现象严重。
原因分析：
会员管理混乱，没有根据会员的级别进行分级管理。
促销活动单一，缺乏创新。每期的促销主打单品主要是三四线杂牌，对门店的美誉度造成伤害。
公司对门店的管理标准没有固化，没有实现统一输出，仅靠店长临时发挥，单打独斗。店长一旦流失，门店基本处于瘫痪状态。
门店陈列不生动，店面的卫生、灯光和购物环境差。
采购结构存在缺陷，知名品牌产品长期缺货，订货流程混乱；以销售质量不受消费者认可的三四线杂牌产品为主，只因其毛利较高。
对员工的销售技能的培训及跟进严重脱节，没有建立老员工“传、帮、带”机制。内部员工缺乏归属感，对老员工的晋升条件设过多门槛，导致老员工流失严重，新员工的培养迟迟跟不上。
竞争店日益增多，A店却一直延续着老旧的品类设置、促销推广和品牌结构，缺乏应对竞争的策略。
解决方案：
调整会员管理制度，对会员进行分级管理，并对会员积分管理办法进行调整。 调整促销策略，实现促销活动多样化，增加顾客的购物实惠感，诱导顾客多次消费。
强调公司总部的管理标准输出，实现管理模板的固化，并建立完善的储备干部机制。
优化门店的购物环境，对陈列进行生动化调整，对门店形象进行升级。
做好辖区内的市场调查，完善品类结构和品牌结构；对销售结构和采购结构进行全面调整。
调整绩效提成方案，实行高毛利品牌和名品同等提成点；教导员工不刻意主推高毛利的三四线品牌，不去违背顾客的购物意愿。
加强销售服务培训，一切围绕着顾客的购物满意度进行各种销售指导，努力打造成品牌终端。
