营销“爱美顾客”三步曲

“四月不减肥，五月徒伤悲”，当褪去厚重的棉衣、换上轻盈的春装时，“胖胖界”和“微胖界”的朋友不由得发出此感叹。此时正值减肥产品的销售旺季，药店该如何抓住商机，做好减肥产品的促销呢？ 

第一步曲：找准顾客类型　　

“曲美风波”过后，不少人对减肥有了更理性的认识。对于药店而言，要做好减肥产品的销售，首先要了解购买减肥产品的顾客类型。

在减肥人群中，有多少是刚性需求的？有多少是爱美者的“软性需求”？刚性需求的人群是不减不行，因为肥胖直接影响到身体健康，甚至威胁到生命安全，必须减肥；另一种是职业需求，要求保持体重和身材，但是，这些人多数会去专业的医院或减肥机构；剩下的一部分人群是对自己身材不满意的，可减可不减，这类人群正是药店的主要顾客，每年瘦身风暴启动后，此类人群对减肥产品就会跃跃欲试。　　

第二步曲：锁定重点顾客　　

除了找准顾客类型、营造卖场氛围外，还要找到合适的减肥产品，并加强减肥产品的专业知识培训，尤其是产品的卖点、适用人群、用法用量、注意事项等，并统一销售话术，以免店员夸大其辞。同时，还要主动搜集顾客在服用过程中出现的问题，帮助其调整减肥方案。

其次，制定周密的营销计划，引导健康瘦身。瘦身途径有很多，如通过药物、保健食品、功能性饮料、减肥内衣、减肥器材以及节食疗法、运动疗法、针灸按摩等方式，药店应充分利用医师、药师、营养师等专业资源，为有瘦身需求的顾客提供个性化减肥方案，树立起药店“专业、健康减肥”的形象。

此外，还可通过会员的消费记录，锁定部分重点顾客进行电话回访，建立顾客瘦身档案，以便于跟踪、解决问题，以及寻找减肥成功的案例，给顾客树立榜样。还可将瘦身成功的顾客组成瘦身俱乐部，让其交流减肥的过程和收获。　　

第三步曲：携手厂家“赢”销　　

如今，不少减肥人群逐步转移到瘦身机构，因为那里更专业、系统，服务更到位，效果有承诺，体验更放心。反观之，药店现阶段是做不到如此专业的，且减肥品种少，厂家资源不够丰富，多数厂家只看重眼前效应，没有长远的品牌规划。

笔者认为，以下4个策略值得一试：

1.由厂家建立减肥产品的售中、售后服务中心，以专业的指导和服务来支持终端销售，让顾客更放心。

2. 与厂家联手，由厂家提供专业的瘦身计划培训，药店负责具体运作。

3.与专业的减肥机构合作，共享减肥市场大餐。

4.药店自己运作，建立自己的专业营销队伍（美容瘦身中心等）。当然，这些治本的营销方案需要长期坚持方能显效。

 通过会员的消费记录，锁定部分重点顾客进行电话回访，建立顾客瘦身档案，以便于跟踪、解决问题，以及寻找减肥成功的案例，给顾客树立榜样。还可将瘦身成功的顾客组成瘦身俱乐部，让其交流减肥的过程和收获。