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关者，关口隘口也。所谓“一夫当关万夫莫开”，闯关者须凭真本事真功夫。关云长千里走单骑过五关斩六将，凭的是真本事；赵子龙勇闯曹营单骑救主，凭的是真功夫；刘国梁、邓亚萍、王楠、张怡宁称雄乒坛，林丹、张宁技压各路英豪羽坛争金夺冠，凭的都是硬实力。会销人要想在业界取得成功闯出一番名堂也得具有真本事真功夫。怎样体现你的硬实力呢？闯一闯以下五道关。
第一道关：产品关
难度系数：5.0
考核重点：分析判断能力
若要闯过产品关得先学会选产品。选好产品对于会销人尤为重要。好产品是成功之母，有了好产品意味着成功了一半。什么叫好产品？好产品不单单是质量好、配方好、效果好，更重要的是产品销售区域的人们也认为好。怎样选到好产品呢？两点很重要：其一，产品是否与当地人们的风俗习惯冲突？其二，是否与当地人们的生活习惯等基本吻合？
举两个例子说明。2010年我公司推出一种中药泡脚产品，有降血压、降血糖、调理失眠、消除静脉曲张等多种型号。市场信息统计显示，静脉曲张型号产品在大连、青岛地区销售最好，而相同型号产品在内陆地区销售业绩平平。亲临市场考察后发现，与内陆城市比较起来，沿海地区居民静脉曲张发病率明显偏高。数据还显示，失眠型号产品在大中城市卖得比较好，而地县级市场却乏人问津。分析认为有几点值得关注：①大中城市白领居多，由于白领一族生活节奏快，工作压力大，产生失眠症状者比较多。②中药泡脚调理失眠时下比较流行，尝试性购买者比较多。③与同类产品相比属于中等价位，日均价也不高，白领可以接受。④为某老字号品牌旗下产品，品牌带来的影响力和号召力比较明显。
另一个例子，前些年补肾补脾产品卖得特别火的时候，我们也有一款补脾产品面市，全国大部分地区市场销售火爆，有的还卖断了货，唯独宁夏及其周边地区销售一般。同样产品销售为何产生这么大落差呢？原来产品配方中含有“猪血”成分，而宁夏回族自治区回民忌吃猪肉，因此，含猪血成分产品受冷落也就不难理解了。
这两个例子说明会销人选择产品时不仅要关注产品的配方、质量、效果、包装等方面，还要考虑到销售区域当地人们的风俗习惯、生活习惯、消费习惯、收入水平、购买能力，甚至气候环境、饮食习惯对当地人的影响，等等。这些因素叠加在一起综合考量后如果没有明显冲突，才能算得上选对产品，也才能称得上选到好产品。套用一句广告语——好产品只选对的，不唯贵的。
好产品对会销特别重要。因为好产品是维系会销人与消费者的重要纽带。好产品不仅给会销人带来直接收益，还能增进会销人与消费者之间的感情，有益于二者关系更加稳固和紧密。好产品选择很不容易，很考验会销人是否具备敏感商业嗅觉，很考验会销人的分析能力和判断能力。
第二道关：推广关
难度系数：3.0
考核重点：创新推广能力
早期搞会销宣传推广投入很少。发发单页，打打电话，就能轻轻松松把人约到会场，常常是会场被挤得水泄不通，产品被抢购一空，现在这种景象已经很难看到了。会销推广越来越难，怎么办？创新，务实！创新为形，务实为神。二者要形神兼备融会贯通。也就是说在不断追求会销形式求新求变的同时强调务实。创新不务实是假把式、花架子，对会销起不到实质性的促进作用。务实不创新，就像一块未经雕琢的璞玉吸引不了大多数人的关注，卖不出好价钱，得不到好回报。
关于创新务实，我曾在本刊多次撰文阐述过。我与同行们多有沟通交流，承蒙信任，常常收到同行QQ发来会销推广方案相互探讨学习，其中不乏好方案，但也有的方案存在重创新轻务实现象。比如有个“玩麻将赢大奖”会销活动推广方案，形式、内容确实很不错，也比较符合当地人的休闲娱乐习惯，可惜的是奖品价值不高又没有什么特别纪念意义，而且中奖率太低（10%），让人感觉拿奖品似乎是海中月镜中花的事情。总之有点小家子气，难脱忽悠人嫌疑。一言概之，创新不错务实不足。大家想想这样的方案能吸引多少参赛者呢？
再举一个例子。去年我们推出“买XX，砸金蛋，中奖品”会销活动，在几个地方搞都比较成功，为什么？其一，借用央视“非常6+1”栏目的影响力。其二，中奖率百分之百。砸开金蛋都有奖，只不过奖品价值大小不一罢了。其实分析这个活动就会发现，砸金蛋属于创新范畴，而务实方面则是买产品和中奖品。换句话说，假设中奖率过低，或者奖品价值太低，砸金蛋也一样不好使。抛开务实，即便形式再创新也很难收到预期的效果。毕竟，“金玉其外败絮其中”的假把式、花架子作派在任何地方任何时候都不受欢迎。
有人纳闷，为什么同样的活动甲搞得风生水起，赚的钵满盆满，乙则搞得一塌糊涂，成本都收不回来。原因当然很多，其中必定存在创新和务实没有结合到位的问题。因此，会销人搞会销推广不仅强调创新还要注重务实，创新和务实二者必须做到有机融合形神兼备，否则很难闯过推广关。
会销推广考验会销人的创新推广能力。尽管推广困难重重，但难度系数仅为3.0，与产品关相比难度不算大。
第三道关：服务关
难度系数：5.5
考核重点：亲和力和销售力
为什么服务关难度系数这么高？因为服务特别重要。前面谈到拥有好产品成功了一半，而要取得另一半成功，服务质量非常关键。怎样做好会销服务呢？一些人认为，打赢会销战役重点在攻单，攻单才能带来真金白银。为了达成攻单，从送小礼品到大礼包，从小折扣到大折扣，甚至演化成聚餐、出国游，即便这样客户还是不买账，吃了喝了玩了走人，搞得会销人十分尴尬。又花钱又出力还不讨好，这算怎么回事嘛。我觉得还是把客户当成了纯粹的摇钱树、大宝藏，而没有把客户当成真正的上帝。其实客户要求并不高，服务也没有那么。记得两年前在唐山搞几场降糖产品专题会来了不少人，他们当中大多数是慕名而来的。奇怪的是大家问得最多的是防治糖尿病的一些基本常识，比如饮食有哪些禁忌、服药要注意什么、身体某处不适是否表明糖尿病病情加重，诸如此类。事实上这些问题他们完全可以通过其他途径获知，为什么要亲自前来咨询呢？一位老同志说：“我们相信北京来的专，想和专家面对面沟通病情，希望专家教会我们防治糖尿病的日常有效方法，而不仅仅是让我们掏钱买产品。”听了这位老同志的话你怎么想呢？我觉得这位老同志道出了大多数人的心声——客户不仅需要产品，更需要与产品相关的其他服务，即产品附加值，也就是大家所说的超值服务。你给客户提供超值服务，客户也一定会给予你超值回报。
会销人要想给客户提供超值服务，首先要用心读懂客户，还得用心学习掌握更多的知识，而不是一味强调攻单唯钱首是瞻。钱在客户手中，让客户掏钱并不难，难的是让客户认为这钱掏得值。
第四道关：培训关
难度系数：2.0
考核重点：恒心、毅力和执行力
闯过培训关是会销人必须具备的基本功。对于培训，有的公司注重下货策略、攻单技巧，有的老板强调宣传和促销手段创新，有的会销人关注与顾客沟通交流……这些都很重要，但是有一点也不能忽视，那就是情感储备。一是员工与客户之间的情感储备，二是老板与员工之间的情感储备。只有客户对员工产生信任，认同员工后才会与之建立长期稳固的关系；同理，员工若对老板所作所为，对产品质量等方面不认同，就不可能一心一意搞工作，更不可能全心全意服务客户，当然更谈不上给客户提供超值服务。怎样才能储备情感呢？培训很重要，培训对提升新员工能力，激发老员工活力，拉动新客户，促进老客户等方面都能产生很大作用。
日本企业对培训是很重视的。据说本田、索尼、东芝这些大企业对员工、对客户培训是有计划性的、持续性的。比如对新员工培训一般长达1-2年时间，经过全面系统的培训考核过关才能正式上岗。而对客户培训则通过多种方式多种途径组织客户参加新品发布会、参观生产过程、以及有偿信息收集等等，一句话，通过培训让员工让客户加深对企业和产品的了解和信任，增进与员工和客户的情感储备。
很显然，培训要全面细致深入持久而不能急功近利。缺乏长远规划的培训是短视行为，缺乏情感储备的会销人即便获得利益也是短期的，很难把事业做大、做强、做长久。
有位非著名业内人士说过：“目前，会销经营者大多处于起步发展阶段，底子薄、实力弱，拿不出更多的经费用于培训，不少企业经营者都是挤压了员工的休息时间来进行培训，更别提给客户培训了。现有的各种培训基本以攻单下货为首要目标，根本没有可能做到系统、全面、深入的学习交流。”或许这正是中国会销难以取得突破性发展的缘故吧。值得欣慰的是，一部分会销人开始转变营销观念，开始意识到深度培训工作对于会销事业发展、对于企业发展所产生的强劲推动力。
应该说闯过培训关难度并不大，需要会销人具有恒心、毅力和执行力。
第五道关：资源关
难度系数：4.0
考核重点：综合管理能力
资源是什么？就会销而言，资源至少包含两部分：一是客户，二是员工。客户资源对于会销人来说其重要性不言而喻，而对员工资源却没有引起足够重视。据说某位老板会销搞了十来年，企业老是徘徊不前发展不起来，麾下缺兵少将，手中客户屈指可数，实在令人费解。俗话说一个篱笆三个桩一个好汉三个帮，作为经营多年的企业领头人，资源如此困乏，不倒闭歇业已经是阿弥陀佛了，岂能奢望发展壮大！
资源这么重要，怎么积累呢？这是一个很复杂的话题。他山之石可以攻玉。不妨借鉴某些企业经验：
一、把客户分类管理。对每个客户都尽可能做到详细登记，除了姓名、性别、住址、联系方式等基本信息之外，还要有客户购买产品次数和时间、客户身体状况（是否有变化）、客户收入情况，乃至客户的兴趣爱好特长等等，一句话，记录务求详尽。
二、举办专场会（活动）。根据既定的目标有计划性的组织相关客户参加专场会（活动）。专场会（活动）具有针对性强、目标明确、节约会销经费开支等优势，还能让其他客户得到休养生息的机会。
三、建立客户预警机制。主要防范两个方面：一是透支消费过度挖掘；二是客户流失。预警机制设定5级警报，明确制定在某个时间段员工向客户推销产品的最大数额和最高金额，以及新老产品、“交叉重叠”品种推销原则，等等。要求员工向客户推销产品时必须参照上述标准执行，这样既防止员工追求一时利润诱导客户透支消费、过度挖掘老客户资源导致“一锤子买卖”的严重后果，又能及时了解客户情况，对客户增缺补换产品，对客户提出的意见和建议尽皆掌控，大大降低客户流失率。
四、与客户保持密切联系。需要强调的是，不是让员工向客户催卖产品，而是希望员工真正的与客户沟通交流——平日里对客户三言两语嘘寒问暖，节假日给客户发个祝福短信，在客户生日送上亲切的问候或者小礼品，对困难的客户真心实意帮一把，这些都行。总之，要求员工向客户推销产品时由“硬推销”转变为“软拉动”，员工与客户的关系由“被动松散型”提升到“主动紧密型”。
客户资源是不断沉淀积累起来的。沉淀积累起来的客户进入你的VIP档案就不会轻易流失，就能成为你用之不竭的真正财富资源。
员工资源需要积累吗？当然要。会销行业人员流动性大，员工稳定性差。不能说员工缺乏诚信没有忠诚度，也不能说员工都是庸才。时至今日还坚持召之即来挥之即去的用人理念者，不仅难以吸纳优秀人才，已有的员工资源流失减少甚至枯竭也都不足为奇。
员工资源流失一定与老板没有足够重视员工存在价值、缺乏“养”员工决心耐心或者说缺少伯乐的眼光有必然的关系。所谓养兵千日用兵一时，训练有素、军事过硬的军队才能无坚不摧所向披靡。军队如此，企业亦如此。老板也要“养”员工，养员工就是养资源。很难想象在竞争激烈的今日缺乏精兵强将的老板能把事业做得如鱼得水风生水起。
对于会销而言，没有资源是可怕的，不会利用资源更是可悲。如何有效利用资源呢？我认为：要想保证会销资源被循环利用，就要学会保护和合理开发利用会销资源。资源既要用也要养，唯有如此，才能将更多新资源吸纳进来，才能让麾下资源越积越多，成为真正意义上取之不尽用之不竭的财富资源。资源利用不可透支，更不可采取竭泽而渔、杀鸡取卵的错误做法。否则，手中资源再多也必将枯竭，是所谓：家有金山终有用尽时。对客户资源和员工资源都应如此。
资源关，考验的就是会销人的综合管理能力。难度不是特别大，要取得满分也不是很容易。
五道关，每道关难度系数都不同，考核重点也不同。若要顺利闯关必须练就一身真功夫，必须拥有真本事硬实力。在我看来，这五道关是会销人的必修课，是会销人必须掌握的基本功，五道关考察的就是会销人的基本素质和综合能力。闯过这五道关，给创业者奠定成功的基石。闯过这五道关，使成功者迈向辉煌的未来。
何贵专：实战派营销策划人，14年医药保健行业一线实战经验，个人突破能力强，被业界誉为保健品破局专家。现为北京某知名品牌企业营销企划顾问。
