防暑产品药店关联销售有待挖掘

进入5月以后，防暑产品就被推到了药店销售的最前线，防暑药品在药店终端的表现如何，药店希望上游工业给予哪些促销支持？让我们来看看本期的“防暑药品销售调查”。

 从收集的问卷来看，多数药店表示药店的防暑药品并不多，只有7、8种，通过对调查数据的进步一分析，记者发现多数药店只将防暑药品划定在藿香正气水、十滴水等传统品种，并没有考虑其它相关的品类,这在很大程度上也影响了药店防暑药品的销量。

 在防暑药品客单价方面，由于防暑药品多属于传统老药，因此客单价并不高：33%的药店表示客单价在10元以下，47%的药店表示客单价在10~15元，13%的药店表示客单价在15~20元之间，仅有7%的药店表示客单价在20元以上。相应地防暑产品的利润贡献率也不高：近半数的药店表示防暑药品的利润贡献率在10%~15%区间，20%的药店表示防暑药品的利润贡献率在10%以下，27%的药店表示防暑药品的利润贡献率在15%~20%的区间，只有13%的药店表示防暑药品的利润贡献率在20%以上。对此，业内专家认为主要是药店对于防暑药品和由此涉及的多元化产品缺乏系统的规划，药店应加强关联销售，同时也可以考虑把防暑药品当作药店的吸客品类，进而带动其他药品的销售。

在药店计划采购的防暑品种调查中，防暑类药品被列在首位，其次是防蚊类和清热降火类药品。特价销售是最受顾客欢迎的促销活动，其次是搭配多元化产品进行销售、买赠和以礼包形式销售。

在顾客购买的决定因素调查中，决定因素主要是店员推荐，其次是功效、品牌知名度、价格、医生推荐和朋友推荐。

本次调查统计出药店补血药销量前三位是：藿香正气液、十滴水、夏桑菊颗粒。

图1. 防暑药品利润贡献率

图2. 计划采购的防暑药物

　图3. 顾客决定购买的因素