康尤美董事总经理李从选：逐步培育优势品类

在新医改政策、门面租金和员工工资上涨的趋势，直接导致国内药店利润降低。对此，广州康尤美公司董事总经理李从选认为：“不管你愿不愿意，都必须做多元化。” 

药妆产品不仅利润高，而且还能提升店面形象，产生集客效应，成为药店多元化的首选和必选产品。今年5月新鲜出台的“十二五”也明确提出，鼓励药店进行药妆产品的经营。大小药妆厂家和药店正厉兵秣马，准备迎接黎明的第一缕曙光。　　

Q：药妆发展现状如何？

 A：有需求，没信心

以药妆厂家的身份和许多连锁药店沟通过后，李从选了解到药店确实对药妆产品有需求，但是对怎么销售和上量都没有信心，目前表现出来的问题主要有3点：

1.药店不再追求低扣率和超高毛利，而是需要供应商提供系统营销解决方案，协助连锁销售，比如湖南民生堂就是如此；

2.不再全面铺开搞多家药妆店，而是认可逐步培育优势药妆产品品类；

 3.对和日化线渠道同质化的膏霜洗化类新品不再感兴趣，而在积极寻找独特的新品类。　　

Q：上下游如何顺利对接

A：合作搭配，干活不累

供应商具有药妆产品知识培训，产品品质控制、推广方案、对市场开拓迫切需求等优势。药店则有场地陈列优势、销售店员优势和消费者市场优势。

 因此，两者维护好合作关系非常重要，药妆厂家和零售药店各自在费用、人力、物力等资源的投入上都要有所付出，双方共同培育市场，达成双赢。任何一方的等待和抱怨都是无济于事的。

 在具体操作中，厂方要提供相对高毛利产品、店员奖励计划、专业的店员培训、系统促销支持等；店方则要执行厂方的促销活动、接受厂方的培训、利用陈列资源、POP资源支持药妆产品，建立自己的执行考核奖惩体系，把药妆产品当成战略品类来培育。　　

Q：未来发展路在何方？

A：战略前瞻5要点

连锁药店对药妆有强烈需求，但都还未找到药妆突破的具体思路，而有些连锁传统以药为主，因此必须从观念上、制度上、系统上做好战略规划。

1.做好客单价在50元以内和高客单价的药妆产品很难实现推荐销售的心理准备；

2.培养店员的销售能力和门店的顾客群体，不指望厂商派驻店促销和导购，这样销售能力不是药店的，一旦供应商撤掉导购员，药店还是不懂卖药妆产品；

3.连锁不一定做药妆店，但必须打造药妆产品的销售系统，迟了就会在今后的竞争中落败；

4.单品突破是思路，而不是一下子上很多品类；

5.在内部建议药妆产品采购、销售、培训、激励体系。