妇婴销售有二宝：品类多+专业好

妇婴产品销售一直被看作是朝阳行业，被誉为发展潜力最大，收益最为丰厚的行业之一。有专家估计，我国的妇婴产品行业未来20年市场容量将逐步增至5500亿~7000亿元的庞大规模。有见及此，越来越多的药店在发展多元化经营的时候也选择了妇婴专区，肇庆天天邦健医药连锁有限公司也是践行者之一，其妇婴事业部经理胡丹妮与记者分享了其经营心得。　　 

Q： 妇婴经营有何特殊性？

 A： 必须做全品类、大库存　　

目前店内在售的品牌奶粉以合生元、惠氏、美赞臣、施恩、雅培为主，还有一些其他的品牌，品类和库存都比较充足。这主要是考虑到，妈妈们一般不会随意给宝宝更换奶粉，以免宝宝的肠胃不适，引起拉肚子。

这就是妇婴用品的销售的特点：消费人群的目的性很强，特别是奶粉、尿片，妈妈们对品牌的惯性和依赖性比较大。现在都是每家都只有1个宝宝，父母不会拿宝宝的健康开玩笑，如果店里没有顾客需要的奶粉，他们只会去下一家寻找，所以要求店内的商品一定要齐全，一旦断货，就会连销售其他商品的机会都失去了。　　

 Q： 妇婴销售是否有利可图？

A： 品牌毛利较低，仍需努力　　

 目前旗舰店开辟了大约40平方米的妇婴区，约占门店面积的1/6。主要经营奶粉、副食、车床、玩具、针织、洗护和喂养器具，品类比较全面。而妇婴区的销售额大约也占门店总销售额的1/6左右。

就旗舰店目前的情况来看，妇婴产品的毛利还是比较低，奶粉、纸尿片占了大部分的销售份额，和药房的毛利还不能比。由于品牌奶粉利润很低，仅仅靠销售奶粉、尿片是不够的。但是为什么仍然将妇婴销售纳入药店的多元化尝试里头？是因为通过妇婴产品还是可以带动关联销售的。目前妇婴专区每月约做1~2场促销活动。另外，将奶粉和一些保健品，如蛋白粉、钙粉、牛初乳或其他维生素作关联销售，这也是能拉高毛利的方法。　　

Q： 发展最大的问题何在？

A：店员的专业与销售成正比　　

现在妇婴专区还是发展阶段，暂时毛利较低并不是问题。只要员工的专业技能能够跟得上，我们就很有信心能做好妇婴产品的销售。

做妇婴专区和做药店一样，有一点是非常重要的，就是需要店员掌握更强的专业知识，做好准妈妈和妈妈们的导购。但毕竟妇婴专区还在刚刚起步，对旗舰店来说也是一块试验田，店员在专业方面还未能达到理想。因此，目前一项很重要的任务就是展开员工培训，外请和内训相结合，请厂家、和医院妇产科主任来担当顾问，并且结合模拟演练和专业考试。随着店员专业技能的增强，妇婴专区的销售也在逐渐趋好。