三种模式轻松打开市场　

本案为普药企业开拓市场提供了很好的借鉴，其经验可以总结为“三贴近”，一是要贴近产品，即适合产品的特性；二是要贴近市场，即要到市场当中去做方案；三是要贴近公司资源，从实际出发。

面对社区医疗，新农合、招标采购、基药在基层医疗机构强制应用推进等国家医疗改革政策的步伐加快，普药竞争最终拼的是成本、渠道管理、终端掠夺、公共资源争夺。

同时，思路正确的决胜关键因素在于销售团队的建设与执行力，产品成本、市场规模、质量和质量标准是决胜的前提。

本案有效结合和实践了普药营销的3种模式：一是自建终端队伍，二是通过招商，利用代理商进行终端促销，三是产品的渠道驱动，利用各级经销商实现药品销售。无论采用哪种模式，都要遵循渠道终端的“金字塔”法则，寻找并服务于重点终端和渠道。

该公司准确找出了产品的市场地位，能有效把握纯普药和准普药。纯普药一般为同一品种、多家生产、竞争激烈，产品附加值不高，不同品种间替代性强，产品区域特点突出，存在明显的城乡差异，消费者和基层医生对产品的认知度高，有一定正确的认识，基本不需教育，在渠道中可以自然流动，关键在于产品的成本价格优势。

准普药则相反，它的生产厂家相对较少，产品相对价格较高，毛利相对较高，不同产品间的替代性也较强，区域特点不突出，在零售市场、城市社区医疗和二、三级以下市场各有特点，基层医疗市场的医生和患者对产品认知水平有限，需要教育，在渠道销售中需要推动或拉动才能消化。