医药渠道管理：代理商不等于经销商

 在目前的医药渠道管理中，很多企业将经销商和代理商混为一谈，甚至很多大型企业也将经销和代理视为同一性质进行渠道规划和招商。严格来讲，代理与经销有着本质的区别，不正确区分，将会让渠道管理陷入混乱。 

顾名思义，经销商是指以买卖关系与上游合作，即以资金从上游购货，然后进行产品的转售，他们获取的是产品进销的差价，因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际价格的关注。代理商则完全不同，通常情况下，代理商不通过买卖关系获得产品的所有权，而是替其服务的产品或厂家进行产品销售，他们获取的是上游企业的佣金或代理费用，更关注产品及其销售量。

严格意义上讲，目前医药渠道管理中常有的方式，如招商代理、独家代理、区域代理、产品代理等概念，都是不对的，应该分别称为招商、独家经销、区域经销、产品经销。随着新医改的推进，尤其是在“两票制”的实施后，很多原有的经销商采用佣金制或提成制与上游厂家合作，这种关系就是代理制，在未来的渠道发展中，代理制将成为一种方向，其比例会逐渐提高。

在经销制中，企业通常会设置一级经销、二级经销，甚至三级经销；在代理制中通常会设置区域代理、产品代理等。要实现渠道可控，应该进行有效区分，如图所示。

使用这个工具可以有效区分代理商和经销商的性质，按照可控性进行管理，代理商实现企业内部管理，一级经销商是企业的可控渠道，可以通过渠道政策有效把握，二、三级及各类终端需要通过一级经销商共同进行管理，有效协调。