经销商实力并非越强越好

大树下面好乘凉,这是很多企业的想法。于是,在选择经销商时,就一味强调经销商的规模、资金和实力。实际情况是,经销商实力越强,企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。

原因在于:
    1.实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品,并以此作为讨价还价的“筹码”。
    2.实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。
    3.实力强大往往是经销商要挟企业的资本,企业很可能失去对产品的控制权。

    当然,对于企业来说,有一定资金实力的经销商,固然是好,但这只能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。况且有资金实力不一定有信用,有资金实力不一定会做市场。事实上,有很多经销商凭借其自身实力,向企业要求特殊政策,不接受企业管理控制,使企业遭受通路困扰。

    一味追求经销商的实力,就会忽视经销商的经营理念、意识等方面情况。几年前,河南一彩电经销大户到青岛一家电企业寻求总经销。企业通过考察发现,该大户是直销的营销模式,与企业销售经营理念相悖。对企业来说,经销商的规模和实力基本没有什么价值。于是企业拒绝了该经销商的要求。

    事实上,一些大的企业往往不是很注重经销商的规模和实力,关键是看经销商能否接受自己的经营理念,能否与自己亲密合作。往往是一些中小厂家才会刻意追求大经销商。